★日本亞馬遜零售類暢銷第1名
★日本無印良品最強銷售培訓講師

為何熱情問候「歡迎光臨」會嚇跑顧客,
改喊「熱騰騰麵包出爐囉」卻人人搶購?
將推銷的「打擾」,變成貼心的「搭話」,
讓顧客體驗你的銷售熱情,就能攫取成交果實!

‧殷勤促銷「這商品現在破盤價喔」,顧客居然掉頭就走?
‧同樣的店鋪賣相同產品,怎樣可以讓顧客只想跟你買?
‧如何使新顧客一試成主顧,還不斷介紹親朋好友來光顧?
別擔心,銷售之王教你修正舉動和話術,就能變身超級銷售員!

◎銷售是將快樂帶給顧客的創意工作,一定要傳達你的熱情!
本書作者平山枝美,是無印良品等知名企業門市的銷售培訓講師。以前她一開始當銷售員就在第一線服務,從200位競爭者當中脫穎而出,成為銷售冠軍;被指派擔任新店舖店長,更達成目標營業額200%;甚至將虧損連連的門市,重建成為業績第1名。

平山枝美強調,銷售是一門創意工作,銷售員必須積極熱情,挖出顧客需求、提供專業建議、解決顧客煩惱,才能收割成交的果實。她指出,「這商品現在打折」、「只剩最後一件」等常見話術,超級銷售員根本不說,而她會告訴你超級銷售員到底怎麼說、怎麼做!

◎提供34個案例演練,你也能成為超級銷售員!
★正確的攀談重點,打破你與顧客之間的那道牆
情境1:在換季出清特賣會裡,如何讓顧客購物不手軟、買後不懊悔?
平凡銷售員:「現在買很便宜、超划算,先搶先贏!」
超級銷售員:「這是基本款,顏色很漂亮、觸感很舒服。明年也可以使用。」

情境2:發現顧客端詳商品,想過去搭話說明,怎麼做才好?
平凡銷售員:馬上衝過去打招呼,結果顧客受到干擾、轉身就走。
超級銷售員:看到顧客拿起商品,先深呼吸5秒,確認他沒把商品放回去,再上前搭話。

★「說明商品」8祕訣,用專業與熱情點燃購買慾
情境1:一位身材豐滿的女性,拿起一件較小尺寸的螢光色針織衫……
平凡銷售員:「這還有其他顏色喔」,這樣說顧客會感到不安,以為選錯顏色沒品味。
超級銷售員:「您拿的這個顏色很漂亮,要不要多試穿幾件,比較看看?」

情境2:一位男性顧客看著床架,手上拿著別家店的型錄,詢問店員商品的特色。
平凡銷售員:「這款商品不會發出嘎嘎聲,而且體積比較小!」
超級銷售員:「那款商品會發出聲響,我們不會,而且體積比那家小,很適合單身貴族。」

★10個「成交用語」這樣說,讓顧客開心又安心
情境1:「最後一件」這句話,能提高顧客滿意度,也會讓人反感,什麼時候說才對?
平凡銷售員:看到顧客猶豫不決時,把這句話當作Push對方購買的殺手鐧。
超級銷售員:等到顧客決定購買後,才說「其實這是最後一件」,讓顧客覺得很幸運。

情境2:夫妻結伴購物,先生不是意見很多就是不吭聲,讓太太猶豫不決……
平凡銷售員:無視先生的存在,導致他悶得發慌,催促太太趕快走。
超級銷售員:問先生「您覺得哪一款比較好?」使先生成為「勸BUY」的好幫手。

【本書特色】
‧銷售之王直傳現場實戰經驗,適用於各行各業的門市與賣店。
‧34個案例演練,只要一小時,你就可以現學現賣。

作者簡介:

平山枝美

銷售培訓講師。大學畢業後,進入服飾業工作。剛進公司時,在賣場完全不敢跟顧客搭話,只會呆站一整天,之後發現超級銷售員招呼顧客的話術,努力鑽研銷售技巧。結果,從200位競爭者當中脫穎而出,成為銷售冠軍。

後來,擔任新店舖店長,達成目標營業額180~200%。成績獲得肯定,以公司有史以來最快速度,榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長,並重建虧損店舖,甚至將年獲利第10名的門市成功改造為第1名。轉任知名服飾企業後,同樣負責店長培訓,隨後自行創業。

目前擔任無印良品、大型商業設施、家飾零售店等企業的銷售培訓講師,觸角擴及服飾業以外的各種零售業。熟知第一線銷售員的煩惱,提供適切的建議與研習課程,獲得滿意度98%的優良評價。此外,為《時尚銷售》雜誌撰稿。

譯者簡介:

侯詠馨

輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路,才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。譯作有《阿德勒教你如何說話被喜歡》、《反人脈學》、《麥肯錫金錢管理法》、《勇敢做自己》(皆為大樂文化出版)。

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名人推薦:台灣人壽北二區業務副總曾德士
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章節試閱
第1章 6個錯誤的招呼方式,讓顧客止步不前嗎?

謬誤1 大聲叫賣「歡迎光臨」,反而讓顧客敬而遠之?

我第一次到賣場工作時,前輩和店長要求我:「等待客人上門時,要面帶笑容、聲音要有精神。」為了讓顧客看到我們充滿活力的模樣,總是用「大聲叫賣」誘使顧客靠近。可是,有時明明大聲吆喝了,為什麼顧客就是不上門呢?

◎大聲叫賣,顧客反而跑走了?

以下是我調到某間店舖時的經驗談。那間店的客流量很少,人潮稀稀落落,天氣不好時,一小時大概只有一、兩個人經過店門口,店員甚至比顧客還多,員工只能大眼瞪小眼,對著彼此嘆氣。 ...
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作者序
前 言 為何你的招待方式,無法換來成交?關鍵在熱情!

不知道該如何向顧客搭話。

無法掌握顧客的需求。

介紹商品時,顧客冷淡沒反應。

距離成交只缺臨門一腳,不知道該怎麼讓顧客買單。

如果你曾經有上述這些煩惱,只要稍微修正推銷話術,即可搖身一變成為超級銷售員。

過去我曾為這些問題煩惱,我明明比別人更熱切地,希望能讓顧客買到喜歡的商品,但越是考慮顧客的想法,越不知道該如何搭話。有一次,對於我沒招呼好的顧客,前輩接替服務後,顧客便高興地買下商品。

我與這位超級業務員前輩明明在同一家商店,販售同樣的商品,...
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目錄
前言 為何你的招待方式無法換來成交?關鍵在於熱情!

第1章 6種錯誤的招呼方式,讓顧客止步不前嗎?
謬誤1 大聲吆喝「歡迎光臨」,反而讓顧客敬而遠之?
謬誤2 一直強調便宜,卻換來客戶不好的臉色?
謬誤3 顧客拿起商品後你滔滔不絕,是否嚇到他呢?
謬誤4 貼心說「可以試穿看看喔」,結果客戶往外走?
謬誤5 夫妻來店你熱情向太太說明,另一半卻催促「快走」?
謬誤6 覺得人潮少而說話不積極,導致生意更冷清?
專欄1: 從Push顧客買單,進階到提供專業建議

第2章 善用「提問法」,讓陌生客人變熟客
方法1...
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資料來源:http://www.taaze.tw/sing.html?pid=11100805982