內容簡介:
沒有故事,聽眾能留下多少記憶?
鋪陳一個故事,真的很難嗎?
放心,作者教你用A5卡片,編出一個完整故事,
只要4步驟,你也能打造出一場精彩演說!


★日本最大商學院GLOBIS教授傳你獨門絕技
★超簡單、1小時就能學會,故事銷售簡報術


★這樣的人需要學會故事卡片簡報術
想成為成交率No.1的超業,脫離業績吊車尾的行列?
想讓主管採納提案,卻無法完整表達滿腦子的想法,該怎麼辦?
想改善部屬不知所云的爛簡報,但找不到迅速有效的指導方法?
緊張、怯場,就忘記簡報的目的、主角是誰嗎?
以上種種問題,困擾著近八成的商務人士。想解決,你得學會……

★開始學簡報前,得先破除你我的迷思
簡報的目的是什麼?若以為是「向對方傳達自己的主張」,那就搞錯了!
你說得很用力嗎?結果下面睡成一片,難道說的是催眠曲?慘!
說完沒有成交嗎?我們一直一直說,但對方仍然不肯點頭,氣!
本書作者家弓正彥是Synapse顧問公司社長,曾任日本最大商學院GLOBIS教授,已協助超過400家企業,培育無數商業人才。他指出,簡報的主角是聽取簡報的對象,因此簡報的目的是切中對方需求,彰顯自己主張的優勢,讓對方理解並產生共鳴,然後採取行動。

家弓正彥獨創「故事.卡片簡報術」,教你從準備到發表,只要4個步驟,運用A5卡片,就能迅速做出有邏輯又有說服力的簡報。而且,書中還提供獨家的「意見回饋表」與「簡報技能圖」,讓你的技能精益求精!

★只要4步驟,就能讓決策者爽快說Yes!
◎步驟一:賈伯斯準備簡報,不會立刻啟動電腦,而是先決定「故事概念」。
這是簡報最重要的步驟,因為沒決定概念就開始寫故事,會偏離主題,無法命中上司與客戶的需求。所以打開電腦前,先啟動你的大腦想一想:
‧誰是真正的決策者?對方的需求是什麼?
‧我的提案有什麼賣點?能提供對方什麼好處?

◎步驟二:光在腦中整理會到處掉漆,用A5卡片排列你的「故事大綱」。
故事大綱是簡報的骨幹,「故事.卡片簡報術」教你把抽象概念具體整理出來,還能避免資訊的重複與遺漏。如此高效率的方法,只要4道程序即可完成!
‧程序1:在A5卡片上寫下想傳達的東西,一張只列出一個訊息。
‧程序2:安排大綱有3種模式──「主張與根據」、「目的與手段」、「整體與細節」。
‧程序3:編排卡片順序,打造故事的開場、本文和結局。
‧程序4:將內容加以修飾與美化,例如:製造懸疑與高潮、提示風險與對策。

◎步驟三:掌握PPT的4大關鍵,讓「故事內容」搶眼奪目!
現在製作投影片很容易,可以用PPT、Excel製作18種圖表,並添加動畫效果。不過,Google人力分析團隊總監柯爾認為,喧賓奪主的設計反而會妨礙理解。因此,學會18個技巧,就能輕鬆避免常見失誤!
‧失誤1:文字由左至右填滿整個畫面,讓對方的視線移動距離非常大。
‧技巧1:配合視線移動的習慣,使用Z型、倒N型、O型排版,閱讀簡報不費力。

‧失誤2:說明文字又臭又長,而且圖表中穿插複雜解說,讓人完全看不到重點。
‧技巧2:一張投影片只放置一項核心訊息;用3S表達方式,讓文字簡潔、扼要又直接。

◎步驟四:光靠投影片內容還不夠,要學TED高手「表演故事」的4大原則
在正式上場做簡報時,你不只要推銷提案或商品,更要推銷自己!因此,要能吸引目光、打動人心,請留意這18個要點!
‧要點1:拋出問句,讓聽眾重拾專注力、啟動思考。
‧要點2:直視聽眾70%、目光交會2秒鐘,緊抓住人心。
‧要點3:預先設想提問,及早做好準備。

★Google、PPT、Excel、Word,好工具讓你做簡報更輕鬆
準備簡報資料時,除了傳統的PPT、Excel和Word之外,你還可以運用Google簡報,結合Gmail和雲端的各種服務,讓資料分享、溝通互動更加方便快速。

【本書特色】
‧獨創的A5故事卡片,讓你排列組合架構好故事。
‧提供32個失敗與成功範例,幫你改正常見的失誤。
‧附贈「意見回饋表」與「簡報技能圖」,可立刻檢核應用。


作者簡介:
家弓正彥
Synapse股份有限公司社長。
1982年進入松下電器,任職行銷部門,負責自動化機器設備的市場調查、商品企劃、廣告宣傳,以及促銷販賣等實務工作。之後,在三和綜合研究所擔任經營策略顧問。1997年,成立Synapse公司,協助企業客戶擬訂經營與行銷策略,並導入執行現場。2001年設立行銷學院,致力培育商業人才。
曾擔任GLOBIS經營研究所教授、中央大學客座教授、SMBC諮詢顧問講師、日經商務學院講師、日經BP研習班講師,教學經驗豐富,並參與眾多講座。
著作及監修作品有《如何寫出成功的事業計畫書》、《商務廣告策略》、《品牌策略》、《行銷與公關策略》。


譯者簡介:
侯詠馨
輔仁大學日本文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路,才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。
譯作有《麥肯錫的大數據核心問題檢查術》、《人生整理課》、《勇敢做自己》、《麥肯錫金錢管理法》、《相處的技術》、《反人脈學》(皆為大樂文化出版)。


內文試閱:
前言 77.7%的商業人士不擅長做簡報,你學會就贏過對手

上一頁的數字「77.7%」,來自某份針對商務人士的問卷調查,代表「不擅長簡報的人」所佔的百分比。正如這份數據所示,多數商務人士都不善於簡報發表。
然而另一方面,商務工作上的簡報機會卻日益增加,重要性也大幅提升。不久前,有位業主前來找我諮商,他說:「現在光靠做好商品和服務,已經無法在商務界中取勝。客戶會透過簡報來檢驗簡報人的表達能力,同時對簡報人和其背後的公司打分數。」
因此,為了創造傑出的工作成果,許多商務人士都急欲加強自己的簡報能力。

◎讓對方躍躍欲試的簡報
我從事經營顧問的工作,至今已經25年。
經營顧問的工作,是協助客戶改善企業經營模式。為了促使客戶積極推動改革,我們會以簡報的方式傳達理念,讓客戶採納,並付諸行動。因此,不管提案的內容多精采,如果客戶無法產生共鳴,沒有萌生躍躍欲試的念頭,我們的努力就會徒勞無功。換句話說,簡報能力決定了顧問的價值,這麼說一點也不為過。
同樣地,任何商業活動都必須打動企業或客戶,才能獲得工作成果,簡報能力是協助商務人士達成目標的強大武器。
本書將簡報精髓彙整成4大步驟。只要遵循本書的步驟,不論是誰,都能做出打動人心的一流簡報。

◎簡報的4個步驟
STEP1決定故事概念:首先,必須擬定簡報的基本方針。若想傳達的概念模糊不清,會影響後續的工作效率,無法完成一場好簡報。
STEP2撰寫故事大綱:簡報整體的故事結構,將會大幅影響簡報的效果。扎實地打好本步驟所介紹的基礎,可以令簡報的呈現更為清楚、具有說服力。
STEP3製作資料、投影片的故事內容:投影片和簡報資料的功能,是協助聽眾理解內容,以及加強簡報的邏輯和說服力。本步驟將介紹製作投影片和資料時,一定要遵守的基本原則。
STEP4熟習簡報人守則,表演故事:實際在客戶面前說明簡報,難免會感到緊張。儘管如此,只要一點巧思,便能大幅改善簡報的品質。本步驟會介紹在眾人面前說話的訣竅,說明發表簡報時應該注意的事項。

◎成為簡報達人的捷徑
根據我的經驗,十個簡報人會有十種簡報風格。因此,請各位在具備本書介紹的基本技巧後,尋找自己的風格,確立專屬自己的簡報模式。想要成為簡報達人,絕對不能漫不經心地累積經驗,最重要的是打好基礎。
但願本書中的技巧,能夠協助各位讀者獲得豐碩的工作成果。

(*問卷來源:根據COBS ONLINE的會員調查(有效問卷份數:1,000份,期間:2012年4月27日~5月3日),針對《是否擅長製作並發表簡報》這個問題,回答「非常不擅長」者佔41%,「較不擅長」者佔36.7%。)

BASE 最強的簡報是,用「故事」促使決策者買單

﹝0-1﹞緊張、怯場,就忘了簡報的目的、主角是誰嗎?
「簡報是什麼?」針對這個問題,我想大部分的人都會回答:「向對方傳達自己的主張」。簡報精髓有五大重點,本書將針對如何實現這五個重點,介紹具體的實踐步驟與技巧。

◎重點1:簡報的主角,是聽取簡報的對象
做簡報時,你是不是常常錯把自己當成主角?針對上述的問題,如果你回答「簡報是向對方傳達自己的主張」,恐怕就已經搞錯了主客定位。簡報的主角,是傳達理念的對象。
在簡報過程中,你是否將重點放在「如何以流利的口條表現主張」?請別忘記,簡報的目的是協助客戶「實現需求」和「解決問題」,而你所扮演的,是回應客戶期待的角色。

◎重點2:表達自己的主張
簡報的首要任務,是以提案和主張回應對方的需求。因此,最重要的是清楚地傳達主張。請先思考:你想傳達的主張是什麼?彙整眾多的資訊,將最重要的訊息精簡成一句話,明確地傳達給對方。
釐清真正想傳達的核心訊息,目標是將這個訊息,深深地烙印在對方的腦海中。

◎重點3:讓對方理解
請問,大家一般都花多少時間準備簡報?
想必各位都會做好周嚴的事前準備,確實掌握所有想傳達的內容之後,才會走上講台、發表主張。
但對方呢?他們在簡報會場上,必須立刻對第一次聽聞的資訊做出判斷、理解和評價。你所做的事,就是強迫對方進行如此艱難的工作。因此,你必須花費心思,以最容易理解的方式傳達主張,降低對方的理解難度。

◎重點4:獲得理解與共鳴
簡報時,最重要的是讓對方產生「原來如此」的想法,並採用你的主張和提案。因此,你必須使用有邏輯的論述來說服對方。
此外,個人魅力也相當重要。在簡報的過程中取得對方的信任,才能獲得符合期待的成果。換句話說,邏輯與熱情是簡報的必勝關鍵。

◎重點5:讓對方根據你的期待,採取行動
最後,若能讓對方根據你的期待採取行動,或是獲得正面的影響,就可說是一場成功的簡報。因此,請在事前設定明確的目標,並以實現這個目標為前提,製作簡報。
在簡報的最後總結,請具體提示對方今後可以採取什麼樣的行動,這將是簡報的成功關鍵。

﹝0-2﹞4步驟讓你的簡報,有故事、有表演、又能說服人!
我先簡單介紹「故事.卡片簡報術」的四個步驟。

◎步驟1:決定故事概念
首先,必須決定簡報的概念。這是確定簡報方針的重要前置作業。分析對象、對象的需求,整理自己的主張,並設定簡報的目標。本書STEP1中,會介紹幾種有助於草擬概念的分析架構,請各位有效地運用。

◎步驟2:撰寫故事大綱
啟動電腦之前,你必須先思考需要蒐集的資訊有哪些?如何排列資訊的順序?檢討簡報的整體流程。在本步驟中,我會介紹「故事卡片」的具體使用方法,以及讓簡報更有吸引力的美化技巧,供各位參考和運用。

◎步驟3:製作資料、投影片的故事內容
接著,終於可以啟動電腦,開始製作簡報的投影片和書面資料。這個部分,我會解說製作資料時的各種常見問題,以及訊息與呈現方式,同時用「失敗範例」和「成功範例」,具體說明如何設計排版、寫出簡潔有力的文章,讓簡報呈現出最好的視覺效果。

◎步驟4:熟習簡報人守則,表演故事
最後,我會整理在正式發表時,簡報人應該遵守的各項原則。例如:讓聽眾容易理解的基本說話方式、強調重點的方法、引起對方興趣的表現手法,以及讓雙方能夠溝通互動的次世代簡報技術。
此外,我還會介紹彩排的方法,以及回應客戶疑惑的問答技巧,請各位務必嘗試。

STEP1 「故事概念」:知道對誰說話後,才開始打草稿!

﹝1-0﹞別急著打開電腦,先從「故事概念」打草稿?
■撰寫故事時,請用4個重點問自己
各位在準備簡報時,是否總是立刻啟動電腦?請先等一下!在開始製作投影片之前,要先決定「概念」。
為什麼不能馬上開始製作投影片?在著手準備簡報時,大多數人通常還沒掌握想傳達的核心訊息,以及必須強調的主張重點。如果貿然地開始製作投影片,事後常常會發生「這個資料用不到」,或是「這個訊息偏離想強調的重點,得重新修正方向」等狀況。為了避免繞遠路,必須先決定概念,確立明確的簡報方針。
在STEP1的流程中,以下四項分析最重要:
客戶分析:簡報的對象是誰?請將對方的所屬部門、職銜等納入考量,釐清對方在聆聽簡報時的立場。
需求分析:分析對方的需求,明確指出現狀以及目標的願景。
自我分析:找出簡報提案或主張的賣點和獨特性。
設定目標:為了讓對方依照自己的期待採取行動,請設定每道關卡的階段性目標。

﹝1-1﹞對象是誰?用「客戶分析」找到關鍵人物
簡報的首要任務,應從百分之百掌握對象開始。因為對方才是簡報的主角。

■從部門、職銜和經歷,看出對象的立場
首先要掌握對方的所屬部門、職銜、職責、經歷等資訊。如果對象是企業,簡報的決策會由許多人共同參與,你必須事先找出誰是最具影響力的關鍵人物。在不知道誰是關鍵人物的情況下,你所強調的主張很可能偏離重點。
舉例來說,若關鍵人物是不熟悉技術層面的業務人員,不管再怎麼強調技術方面的優勢,也無法引起對方的共鳴。

■從「DMU分析圖」,找出要說服的關鍵人物
請準備紙筆,畫出能夠掌握對方立場的「DMU分析圖」。DMU(Decision Making Unit)意指影響提案是否被採用的所有決策者。只要畫出這張圖,就能找出簡報中必須說服的主要對象,進而找到簡報時必須明確強調的重點。

◎需明確釐清的重點
繪製DMU分析圖時,請找出所有參與決策的人員。接著,釐清這些人對決策的影響力,以及他們各自的需求與關注焦點。
對決策的影響力:足以影響簡報是否被採用的人,就是握有實權的關鍵人物。必須特別注意的是,關鍵人物未必是職銜最高的人。
需求與關注焦點:每位與會人的關注重點,會隨著他們在企業內部的立場而有所差異,請務必掌握所有人的需求,權衡哪些重點可以捨棄,哪些重點必須特別強調。

◎從事前的談話中掌握重要資訊
繪製DMU分析圖時,與對象的事前交流非常重要。簡報是一場情報戰,從事前與對方的談話中,打聽出每個人的影響力、需求、關注焦點、對自己的態度等,並詳實記錄下來。如果有不清楚的地方,不妨大膽地設定假設。

■案例:「導入生產設備」的DMU分析圖
右圖是以「導入生產設備」這個提案作為提案範例,所繪製而成的DMU分析圖。
雖然生產設備的使用者是製造部,不過初期的提案是由生產技術部負責承辦。負責人向他的主管,也就是課長提出企劃書,課長再與財務部協調預算。財務部核准後,會上呈執行長裁示,決定最後是否採用「導入生產設備」的提案。若採用,則交由採購部擔任議價交涉的窗口。
我們可以看到,導入設備的提案中,有許多部門的人員參與其中。做簡報時,請事前掌握出席簡報的人員有哪些,並找出他們關注的焦點,以及對決策的影響力。

■根據掌握到的對象資訊,量身訂做故事
從DMU分析圖中,得知應該強調的重點後,還要掌握以下三項要點,才能增加對方在聽取簡報時的理解程度。

①配合對方的程度
面對不熟悉技術層面的人,請不要使用過多的專業術語。相反地,對技術人員進行太多基本講解,會讓他們覺得無聊。因此,請事先調查對象的知識程度,再進行簡報的準備。

②提供未知的新訊息
瞭解對方掌握的資訊內容,對簡報也很有幫助。如果是對方已知的資訊,講解時只需要簡單帶過。若是對方第一次聽聞的資訊,就有詳細說明的價值。提供資訊時,必須突顯資訊重要程度的強弱對比。

③瞭解對方反對的理由
對方對簡報人、簡報人的公司,以及簡報提案等,對方抱持著什麼樣的立場和態度?若對方持反對意見,最好事先調查他反對的原因。之後即可在對方提出反駁時,準備好因應對策。

﹝1-2﹞該給甚麼?從「需求分析」鎖定對方的真正期待
完成客戶分析後,要進行更深入的「需求分析」。請找出下述問題的答案:對方期待從這場簡報中獲得什麼?對方想從我們身上獲得專業知識?還是希望我們提供解決困境的建議?
簡報的目的是回應對象的需求。有個簡單的方法,能夠迅速掌握簡報的方針。試著問自己:「為何對方願意給我做簡報的機會?」這個答案就是對方的期待。

■如何正中客戶核心需求,超越他們的期待?
在商務界中,大家經常使用「需求」這個字眼。然而,很多人都誤解了需求的真正涵義。請大家趁這個機會好好思考,需求的本質到底是什麼?
大多數人認為,需求就是「顧客想要的商品或服務」。真的是這樣嗎?各位不妨用以下的案例,試著思考看看。
狀況:時序是冬天。你參加某場研討會時,會場的空調故障了,因此,你在寒冬的教室中冷得全身發抖。這時,你會怎麼辦?
需求:跟別人借外套;請主辦單位準備暖氣機;請主辦單位提供暖暖包。

從這個案例中,我們可以想到各種需求,也就是「顧客想要的東西」。如此一來,需求就是外套、暖氣機、暖暖包,對嗎?

◎需求不是「手段」,而是「目的」
上述的結論聽起來怪怪的,對吧?你真正的希望,應該是在溫暖的環境中,專心聽講。那麼外套、暖氣機和暖暖包所代表的又是什麼?它們只不過是實現需求的其中一種手段。換句話說,你必須從目的來思考需求的本質。

◎客戶會提供騙人的需求
然而,在掌握客戶需求時,常常會碰到一個難題,那就是客戶所提出的需求大多只是手段。當客戶說「我正考慮購買這樣的產品」,或是「我想要這樣的機能」時,這些都只是實現需求的手段。
客戶想要外套,我們便給他外套,這麼做當然很容易。不過,若我們只懂得回應手段,無法與競爭對手做出區別。精準找出需求的本質,是簡報的成功關鍵。

◎超越客戶的期待
簡報人所追求的目標,是透過思考提出能實現對方期待的解決方案。針對前面說「想要外套」的客戶,假設你提出的方案是:「我們已經在隔壁準備了一間溫暖的教室,請各位移動腳步。」如此一來,便是超越顧客期待的完美提案。
想完全掌握對象,並得知他真正的需求以及理想狀態,必須掌握詳細的情報。從事前的情報戰搶得先機,是成功簡報的不二法則。

■反覆問5次「為什麼」,探究問題背後的問題
◎掌握對方的真正需求時,聆聽是關鍵。
在擔任經營管理顧問時,我會要求業主實際傾聽客戶的需求。業主回報的內容常常是:「客戶的需求是降低成本」。不過,這不是正確答案。

◎描繪對方「現在的狀態」以及「未來的狀態」
首先,可以使用「落差分析」來確認客戶現在的狀態。「目前狀態」與「理想狀態」之間的落差,就是客戶真正的需求。
舉例來說,如果生產部門說「希望降低生產成本」,可以透過作業流程、生產設備、不良率及錯誤發生原因、作業人員有何不滿等,來掌握目前狀態的各項細節。
唯有能夠掌握真實現況的人,才能在簡報中勝出。

◎反覆問為什麼、追根究柢,接近理想狀態
在現狀與理想狀態之間,有很多待解決的問題。因此,不能立刻開始思考解決問題的方法。把握問題的全貌,才能找出解決真正問題的線索。
這時,可以使用「5W1H」作為分析架構。此處的5W1H是指,針對問題的表象,至少反覆詢問五次「為什麼」(WHY),找出真正的問題。
舉例來說,假設理想的狀態是「業績成長」,第一個問題便是:「為什麼業績沒有成長?」原因為「無法拓展新客戶」。追問無法拓展新客戶的理由,得知是「因為很少拜訪新客戶」。很少拜訪新客戶是因為「花太多時間處理公司業務」,而公司的業務之所以那麼花時間,是由於必須不斷製作類似的文件,也就是「公司太多缺乏效率的工作」。最後,可以推導出最重要的主因,即是「沒有推動電子化業務」。
大部分的原因與結果都是環環相扣。不斷地問為什麼,可以看見問題的整體結構,並且找出最根本的原因。如此一來,就能找到改革最有效的切入點。
資料來源:http://www.taaze.tw/sing.html?pid=11304771046