內容簡介:
語言是一種武器。
稍微改變「說話方法」,
就能輕鬆達到目的、扭轉他人想法,
做任何事都順利!

誘導‧談判‧說服‧反擊‧有事相求
告白‧賠罪‧臨時發言……
人生有太多重要時刻需要發聲,但我們常因緊張搞砸。
只要了解人性,就能驅使別人照你的想法行動,不費吹灰之力心想事成。

★ 50種表達關鍵句,人生從此改變!
.輕鬆化解第一次見面的尷尬氣氛
.把「NO」變成「YES」
.搞定處不來的人,悄悄拉攏對方
.不管要求多不合理,都能讓對方答應
.上司命令也可拒絕的「終極拒絕法」


●「製造好感」的心理技巧
「24小時之內回覆您」→給人很迅速的印象。
「查了之後,明天之前回覆您」→給人的印象普通。
換一種表達方式,可以得到更多盟軍,善用正面印象,支持者就會增加。

●「操控他人行動」的催眠話術
A:「喂!你要捐助貧困的我三千元,還是要借我一萬元撐到發薪日?」
B:「唉,你沒別人可拜託嗎?沒辦法,我借你一萬塊,你一定要還我唷!」
強迫人從兩個不利的條件二選一時,不可思議的事情就會發生,他會去選擇對他壞處較少的條件。

●不傷和氣,又能「加倍奉還」的反擊話術
客戶:「這次的成本,再降一點不行嗎?」
廠商:第一步【道歉】──「很抱歉。」
第二步【拒絕】──「我們沒辦法降價。」
第三步【理由】──「因為是新產品。」
.心裡明明不願意卻答應對方,才是對別人沒禮貌的行為。使出「勇敢說不三步驟」話術,就能乾淨俐落地拒絕別人。

◆「超說服」關鍵:從心理學切入,說話就能很動聽
  說話需要有對象,並不是自己在內心琢磨就能成功。因此很多「話術」的背後,其實是心理技巧的運用。這些技巧非常簡單,簡單到根本不用刻意學習,自己就會有相同的想法,只是我們說話時常因心急忘記。
  心理溝通專家特別選出50招「成功說服的本事」,舉出在生活中已察覺或未察覺的表達技巧,帶入心理學理論加深印象,讓人可以「直覺」猜到對方的想法,根據這點去回話便能置入自己的意圖影響對方,100%達成說服目標。

──【低飛球詐術+一慣性原理】有求必應的妙招──
義工:「只要十秒鐘,請幫我們署名,支持社區綠化!」
路人:「好啊,只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧,我寫好了。」
義工:「謝謝您,另外只要捐一百元就能幫助環境綠化,請多多幫忙。」
路人:「捐款啊,好、好,一百元給你。」
用「小事」當誘餌,對方一旦回答YES,之後就很難再抽身了。

──【不同調的技巧】十秒鐘平息對方的怒火──
上司:「喂!搞什麼,你又闖禍了!」
下屬:「部長,請您冷靜下來。」
上司:「你說什麼?因為你們事情做不好,我才要收爛攤子!你那是什麼態度!」
下屬:「部長,這裡是公司,請您說話冷靜一點。」
上司:「我可是很冷靜的……。」(被指出情緒化的現況感到不好意思)
.「害怕」是配合對方的行動,叫他冷靜則是強迫他配合自己的步調,怒火自然無處可燒。


──【大義名義效應】「都是為了○○」讓人無法說NO──
董事長:「設計有問題?你知道全面回收要花多少錢嗎?這危及到公司的經營。」
技術人員:「是、是……您說的沒錯。」
董事長:「有問題的才送到工廠維修,懂了嗎?這一切都是為了公司好!」
.搬出冠冕堂皇的理由刺激對方有「使命感」,即使是為了自己,表面上也要說是「為了大家」。

──【貼標籤效應】先下手為強,暗示對方該怎麼做──
「楊先生很親切,常受您照顧。」今天也請多多關照
「方課長做事最果決,要麻煩您做決定了。」請立刻決定!

──【NLP式名詞解構】四兩撥千斤改變別人的想法──
對方:「這個工作機會很難得,但我『很怕數字』,所以無法勝任這項工作。」
回話:「為什麼你會這麼想呢?」
對方:「因為以前算估價單,曾經發生好幾次數字不合的情形,而且念書時最不擅長數學。」
回話:「我想你不是害怕數字,只是不擅長精細的計算而已,這和數學思考是不同的。」
根據研究,人有很多顧慮都是幻想出來的,所以成功說服人最有效辦法就是去「問」他。

──【資訊不對等性】「如您所知」輕易操控他人──
「如您所知,在全球化的社會想要生存下去,除了大幅度降低成本以外,別無他法。」
.以談論常識的口吻說出對方不太懂的事,對方會不好意思反駁而接受你的說法。

──【認知不協調的效用】「別撿路上的一千元」培養高度認同感──
上司說:「不要去問顧客需要什麼!」下屬聽了會大吃一驚。
聽到上司解釋:「在問顧客的需求前,要先讓顧客了解我們對品質的堅持。」才豁然開朗。
.人會忍不住被顛覆常識的說法被吸引。一旦理解原由,就會不可思議地產生高度認同。

──【反問的反擊效果】「您這是什麼意思?」不再當軟柿子──
A:「明知道這個要求很過分,還希望我們答應?您這是什麼意思?」
B:「嗯,不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關,您懂我說的意思吧?」
A:「不,我不懂。以這次的下單量來說,勉強只能降個一成。」
.人被問題會自動反射性想回答。因此,對方不得不暫緩攻勢,一句話就將他轉攻為守。

◆懂得運用「語言武器」,做什麼都順利
  我們生活的每一天,其實都是由一連串的「溝通交涉」所組成的。在你的生活裡,有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢?
  放任這樣的關係惡化,跟對方的遙遠距離感就會固定下來,彼此都會故意避開另一方。最慘的情況是互看不順眼,樹立潛在的敵人。這樣的關係,盡早修復比較保險。想馬上縮短距離,可以用下述方法主動接近對方:
(1)【滿足肯定需求】請教對方跟他的嗜好、特長相關的問題
只要是跟自己喜歡的事有關,你也會馬上興奮地回答,很快就能縮短跟對方的距離。
(2)【認知操作】跟對方借東西
對方必定會想「為什麼他要跟不熟的我借東西?」覺得疑惑的同時又想到「但他態度非常有禮貌,而且還一直跟我說謝謝」,最後獲得感動和滿足。
  像這樣說幾句話就改善人際關係,一點也不麻煩,而且能夠成為未來的助力。會說話的人,遇到的挫折和阻礙自然比較少,所以說服他人實際上就是在「減輕自己生活的壓力」。「語言」是最有力的生存武器!


※※本書特色※※
1、以心理學研究為基礎,有99%的成功機率。
2、精闢分析「超過一百則」的對話實例,不只學技巧,還能避免被操控。
3、交友、工作、接近異性等,公私領域所需的人際技巧通通適用。
4、技巧簡單好上手,理論沒有距離感、一點就通。
5、去蕪存菁列出行動要點和步驟,照著做就能成為「說話達人」。

作者簡介:
神岡真司
  職場心理學專家,領導日本心理能量研究所,以最新心理學理論為基礎,指導上班族提升溝通技巧。不僅評價高且十分活躍,常以企業為對象舉辦各種訓練、人力資源開發諮詢及研習講座等。
  主要著作有《讓人聽令於你的101個心理技巧》、《隨心所欲操縱人的厚黑心理術》、《讓客訴狂乖乖閉嘴》、《憑外表透視人心的107項技巧》、《塑造「善解人意」形象的103個心理誘導技巧》、《55項反擊鐵則,讓你向客訴、職場騷染、不合理要求說掰掰》、《所以,你應該要學會拒絕!》。

譯者簡介:
楊孟芳
  輔仁大學法律系,翻譯學研究所。目前為製造銷售iphone手機周邊商品日商公司職員及自由口筆譯者,負責UNIQLO、GU店內POP翻譯、理律法律事務所專利審稿等。譯有《糖尿病一定有救》、《疾病是才能》。

內文試閱:
◆有求必應的「骨牌式提問法」
──《一貫性、階段性拜託法的應用》

◎拜託別人幫忙時,「得寸進尺」非常有用
「你現在有一點時間嗎?」不管是誰都會回答:「有啊,怎麼了?」對於小小的請託,人們很容易覺得「不過是一點小忙,幫他好了」,這叫做「最低要求」。
有事要找很忙的主管時:「部長,只要一分鐘就好,可以借一分鐘說話嗎?」主管雖然會碎碎念,但還是會聽你要說什麼。這是很好用的台詞,可以輕易讓你「插隊」。
對方答應幫個「小忙」後,你可以試著再拜託:「那能再請你幫另一個小忙嗎?」大部分的人都會答應。因為這是人類的本性,之前介紹過的「一貫性原理」會產生作用,回答一次「好」後,面對下一個要求也會跟著說「好」。
利用這項心理作用,我們要先以最小的要求獲得對方承諾,然後再提出稍大一點的要求。以這樣的形式,讓自己的要求像骨牌般全盤被接受,這項說服法叫做「得寸進尺策略」(階段式拜託法)。服飾店的店員問你:「要不要套套看?」先讓你穿好上衣「哇!好合身,要不要搭件褲子試試?」再讓你換上褲子「哇!好適合你,穿起來好時尚!」然後讓你結帳付錢,這種手法很常看到。

◎關鍵在於能否一開始就讓對方說「好」
這個說服法,不管你是否注意到,在任何場合都看得見:
【例1】
義工:「只需要十秒鐘,請幫我們署名,支持社區綠化!」
路人:「好啊,只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧。我寫好了。」
義工:「謝謝您,另外只要捐一百元就能幫助環境綠化,請多多幫忙。」
路人:「捐款啊,好、好,一百元給你。」
【例2】
男生:「今天心情很好,我們來牽手吧!」
女生:「牽手?怎麼跟小朋友一樣?」
男生:「沒有人在看,順便抱一下吧。」
女生:「還要抱一下?你今天真的好孩子氣唷。」
【例3】
主管:「你要下班了嗎?能不能幫忙摺一下資料?只要一百張就好了。」
下屬:「好,沒問題,小事一樁。摺三摺可以嗎?」
主管:「三摺可以,如果能順便幫我貼上郵票、丟進郵筒那就更好了!」
下屬:「好,我知道了,啊!這個信封要自己塗膠水才行。」
主管:「嗯,不好意思麻煩你這麼多事,寫有公司住址的貼紙也幫我貼一下。」
下屬:「好,請問貼紙在哪裡?」
主管:「啊,貼紙還沒做,麻煩你設定一下紙張大小,用印表機印出來。」
下屬:「好,那個︙︙這些今天一定要寄出去嗎?」
主管:「對,你真機靈。」
下屬:「沒有,您過獎了。」(內心獨白:完蛋了!今天約會要遲到了。)
像這樣一個接著一個要求,讓對方都接受。相對地,自己也要小心不能照單全收。





◆不知不覺「貼標籤」,催眠對方無從拒絕
──《活用標籤效應》

◎替客人「貼標籤」的超強促銷話術
在銷售現場或很棘手的生意場合,有些很好用的話可在不知不覺中增加你的說服力,暗示誘導效果很高。
【例1】
店員:「這項產品,您只要像這樣用就十分方便。」
顧客:「哦,原來如此,忙碌的時候一定很好用。」
店員:「就是說啊,真開心遇到像您反應這麼快的客人,我的說明沒有白費。」
顧客:「真的嗎?因為我有三個小孩,我真的覺得很實用。」
店員:「小孩人數比較多,就更需要有效運用時間,做出合理的判斷了。」
你可能覺得這不過是店員在諂媚顧客的一段普通對話,但店員的話語中,其實潛藏著誘導、限制顧客行動的暗示話術。
「像您反應這麼快的顧客」快點積極採納我的建議。
「做出合理判斷的顧客」很快就決定購買的顧客。
不單單只是誇獎,精髓在於要為對方貼上符合目的之人物「標籤」,一開始就把這當作打招呼來使用。當有人幫你貼上「好標籤」時,沒有人會想自己把它撕下來。
「楊先生很親切,常受您照顧。」今天也請多多關照。
「方課長做事最果決,要麻煩您做決定了。」請立刻決定!

◎搶先說「我相信您一定會同意」,是一種催眠話術
向對方表達意見時,可以先講自己的臆測「我想您也一定會贊成。」如果你問他「你反對嗎?」或許他會說「我反對」,不過一旦你問他「你是贊成的吧?」他受到你的期待,便會難以反對。
【例2】
下屬: 「我相信課長您也一定會同意的,A公司交期延後的事,這回就不用違約金的方式處理,這樣可以嗎?」
主管:「喔,A公司的問題啊!嗯,好吧,就這樣做。」
【例3】
主管:「小陳,最近要決定案子的負責人,B公司跟C公司給你負責可以吧?」
下屬:「B公司跟C公司嗎?好,我會努力的。」
【例4】
同事D:「廠商送飲料過來請我們喝,E你好像喜歡喝綠茶,對不對?」
同事E:「呃,綠茶?那就綠茶吧。」(內心獨白:沒有咖啡嗎?)
不管是哪一種情形,都是用「你也同意這麼做吧?這樣可以吧?」此種斷言,來讓別人無法發出反對的聲音。說「好」比較不容易累積壓力,因為反對別人的意見、否定別人,自然會產生一般無形的壓力。

◎洞悉人性,就能得到自己想要的答案
「盡量不想和別人爭論,不想讓和平的關係起風浪。」因為心中這樣想,所以一不小心就會中了對方的計,被別人牽著鼻子走。
即使是強勢、習慣主張自己意見的人,在被人突然這麼問的狀態下,也會做出正面回應說「好」。所以只要在徵求意見時,把說法改成期待正面回應的「問句」,就會得到比較多「YES」的回應。
雖然這種問法跟先前介紹過的「雙重束縛技巧」二選一問句很像,但這個方法則是由自己單方面讓對方說「好」的方法。















◆兩種開場白話術,瞬間打開話匣子
──《滿足肯定需求與認知操作》

◎消除「潛在敵人」最好的方法,就是主動接近他
在你的職場裡,有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢?
「雖然在同一家公司,但感覺他很冷淡,所以沒有說過話。」
「那個人對我沒有好感,就算接近他也只是惹人厭。」
放任這樣的關係惡化,跟對方的遙遠距離感就會固定下來。因為相處的氣氛很僵,所以漸漸地雙方都會開始故意避開另一方。最慘的情況是彼此都認定對方是個「討人厭的傢伙」,變成互相排斥的「互厭關係」。倘若之後在工作上必須要接觸,可以想見他會變成一個多麼棘手的對象。
這樣的關係,盡早修復比較保險。想馬上縮短距離,你要做的就是以誠懇謙虛的態
度,用下述方法主動接近對方:
1、「請教對方跟他的嗜好、專長相關的問題」>>>滿足肯定需求的接近法
2、「跟對方借某樣物品」>>>認知操作的接近法
只要先記住這兩個方法,就不用擔心。1是在激發對方的自尊心,滿足他的「肯定需求」;2是在利用對方的認知作用。

◎和陌生人聊不停的兩個話題
1號方法只要像下面這樣做即可:
A:「B小姐,最近我家開始養狗了,所以有點事想請教妳一下。」
B:「你開始養狗啦?真是太好了,有任何問題都可以問我。」
就像這樣,只要是跟自己擅長或喜歡的事有關,不論是請教問題,還是與你商量事情,你一定會馬上興奮地回答吧?因為不管是誰,都會想把自己累積多年的知識與經驗分享給別人聽。
只要彼此有共同的「嗜好」和「興趣」,就能迅速縮短跟對方的距離。問問題或商量他喜歡與特別關注的事物,很簡單就能跟他做朋友。
2號方法是藉由跟對方「借某樣物品」來接近他的方法。為了改變「對方對你的認知」,而故意用這個方法。
我們對於「熟悉的人、喜歡的人」,總是以親切的態度對待;但對於「不熟的人、討厭的人」,總是冷淡地給予批評。所以「借物」這種行為,會出現在你與熟悉的人或喜歡的人之間。
因此,當「不熟的你」特別跑去跟對方借東西,對方在認知上必定會產生不協調的感覺,即所謂的「認知不協調」:「為什麼他要跟不熟的我借東西?」覺得疑惑的同時又想到「但他態度非常有禮貌,而且還一直跟我說謝謝」,最後獲得感動和滿足。
為了消除這種不協調的感覺,對方會開始對你改觀,覺得「你其實是個好人」,提高對你的評價。從此不再對你抱有戒心,逐漸敞開心房。





◆處於劣勢時,「提問」反擊殺傷力最大
──《反問的反擊效果》

◎不要當軟柿子,別人對待你的方式都是你教他們的
有兩類人特別容易受他人使喚:「被動型︵逆來順受︶︶」和「言行輕率型」。
對於性格溫和的人、舉止缺乏穩重的人,周遭的人會很自然地「意圖控制」他們。因為溫和的人乍看之下,像是擁有崇高人格的人,但當別人發現他們順從的一面,就會覺得他們只不過是「懦弱、膽小」的人,而降低對他們的評價。
另外,說話沒規矩喜歡開玩笑的人,為了博得別人的歡心,常常被認為沒品且卑微,因而被人看扁。也就是說,「別人對待你的方式,其實都是你教他們的」。在交涉及說服人的場面,一旦被對方認為是懦弱或輕浮的人,主導權就會立刻被奪走。因為自然而然,你就會把對方變成「主動型(積極進取)」的人。
【例1】
順從的人:「那個︙︙如果價格降三成,我們公司就會虧損。」
交涉對象:「我知道了,那就請你們降兩成,這樣可以吧?」
【例2】
輕率的人:「可是降三成我們就虧本了,傷腦筋,這個玩笑也開太大了!」
交涉對象:「我知道了,那就降兩成,可以吧?」
人格特質一旦被對方看穿,對方就會立刻強迫你接受命令式的結論,不讓你選擇。

◎用「提問」反擊,就能逼迫對方停止攻勢
交涉中很重要的是要想辦法「不要居於劣勢」。不管對方地位多高,你絕對不能表現得卑躬屈膝。必須建立五十比五十的對等關係,這是交涉中千萬不能鬆懈的事。如果做不到,就會從頭到尾一直被對方牽著鼻子走,直到交涉結束。
【例3】
A:「不論如何降三成一定會虧損,您不覺得您的要求有點太過分了嗎?」
B:「是有點過分,但我們已經合作很久了,這次就麻煩配合我們一次吧?」
A:「明知道這個要求很過分,還希望我們答應?您這是什麼意思?」
B:「唉,不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關,您懂我的意思吧?」
A:「不,我不懂。以這次的下單量來說,勉強只能降一成。」
「您不覺得您的要求有點太過分嗎?」對於你的問題,對方坦承:「是有點過分。」
回應對方不合理說詞和無法理解的藉口,要像這樣不逃避地反問他:「您這是什麼意思?」這會成為形勢逆轉的關鍵。
人只要被問題,就會反射性、無意識地被迫回答對方的問題。因此,對方會為了要找出你可以接受的答案,而不得不暫緩攻勢。也就是說,「發問」變成你的反攻,把對方轉攻為守。
不要因對方態度傲慢而去討好他,像這樣去質問對方的立場,來讓對方了解他不對的地方,將有助於形成互相尊重對方的態度。因為當對方被質問時,他會不得不自覺到彼此是「對等的人格」。
當你被迫居於「劣勢」時,必須問對方:「您這是什麼意思?」來糾正對方的不合理之處,這是「公正型(對等、公平)」人格的一種態度。





◆暗示「這是常識」,反對意見會變少
──《資訊不對等性的惡用》

在溝通某件事的場合上,如果對方跟自己在知識及經驗方面有差距,對方就會以他的步調步步進逼,這稱為「資訊的不對等性」。
【例1】
護士:「您的丈夫過世了,要麻煩您把遺體領回。我們會先在院內用酒精消毒,
大約一小時後可以請葬儀社的人來搬運,您有認識的葬儀社嗎?」
未亡人:「沒有,我實在沒想到我先生會遭遇這種事。」
護士:「我了解了,那就由本院固定合作的葬儀社來辦理吧。」
先生突然在醫院過世,留下驚慌失措的太太。在這種狀況下,太太無法做出正確的判斷。只好依照護士的建議,找特定的葬儀社來處理。
葬儀社:「對於您先生的過世,我們深感遺憾。我們所能做的就是真誠地送他最後一程。如您所知,一般的喪禮費用是四十萬到六十萬元,請問您有什麼特別的要求嗎?將預算設為中間價五十萬元,您可以接受嗎?」
未亡人:「是,我沒有什麼特別的要求,一切都拜託你們了。」
葬儀社:「我知道了,守靈跟喪禮部分,就在本公司直營的﹃昇天閣﹄會場進行怎麼樣?大概會有多少人參加呢?」
照這樣一路被推銷下去,恐怕至少會被敲詐八十萬元。

◎第一句話先說「如您所知」,可以輕易操控他人
當對方看穿你的知識和經驗都不足時,他會以談論常識般的用詞作為開場白:「如您所知」、「跟您知道的一樣」、「如同我先前跟您介紹過的」等等,對方一開始就這麼說,你便很難坦白:「雖然你這樣講,但我根本就不知道。」
由於對方的開場白強迫你承認自己與他有同樣的認知,彷彿他講的是「普通常識」,讓你無法提出異議。自己因為不想被認為「連常識都不懂」,只好閉嘴裝懂。這項技巧在開會時闡述主張很好用,可一開場就給人「除此以外別無選擇」的印象。
【例2】
顧客:「我們家的外牆跟屋頂如果一併粉刷,一共要花多少錢?」
業者: 「我想您知道一般的價格都包含鷹架。外牆跟屋頂要塗三次,耐用年限五年的壓克力樹脂塗料是三十萬;耐用年限八年的聚胺酯塗料是四十萬;耐用十五年的矽膠塗料,則是五十萬。我們可以給您特別優惠八折,矽膠塗料含稅四十萬元整,而且我們的還是不容易髒的特殊塗料!」
顧客:「哇!怎麼這麼貴?我以為三十萬元就能解決了。」
業者:「別家一定更貴,我們除了特別優惠外,還提供別人沒有的十年保固。」
顧客:「嗯……我問問別家,再做決定吧。」
業者:「如果要比價就不能提供優惠價了,您不相信我們也沒辦法。」
顧客:「唉!別這麼說嘛,我知道了,就照這個價格做吧!」
明明禁止與其他人比價的店家,就是不肖業者,但顧客還是這樣被敲竹槓了。


















◆偶爾「示弱」,是讓對方信服你的高招
──《既定成本效應》

◎簽約之前,說過的話都會有變數
所謂的談判,是將彼此「希望的條件」進行搓合的過程。找出彼此的妥協點,該退的地方就退,該進的地方就要進,藉由這樣的方式來達成交涉。
但即使再三交涉,有時仍無法找到彼此的妥協點。是要決裂?還是要放棄、然後妥協?在快要達到雙方妥協的最後局面時,彼此要讀對方的心,避免決裂、盡力讓事情有個圓滿的結局,很像一場真刀真槍的戰爭。
【例1】
買方:「拜託您了,我付現金,這樣您就不需要等到銀行撥款才能拿到錢,所以總價可以減去五%的消費稅嗎?只要能省掉這部分就好,麻煩您了。」
賣方:「一開始的價格是一億兩千七百萬,請您站在我的立場想一下,現在已經
降到一億兩千一百萬了,差不多少了五%,如果連五%消費稅都要扣掉,我們實收的金額就只剩一億一千四百萬,幾乎是九折的價錢,實在太少了,很抱歉必須婉拒您的要求。」
買方:「唉,不行嗎?好吧,那就一億兩千一百萬。」
賣方:「最後成交價就是一億兩千一百萬,可以嗎?」
買方:「好的,我們就約後天簽約吧!」
交涉就這樣成立了。剩下的步驟,就只剩在契約上簽名蓋章。但是千萬不能忘記「一直要到簽名、蓋章完成,交涉才算完成」。

◎如何在最後時刻爭取到好條件?
通常在簽約前的最後關頭,才突然一百八十度轉變說不簽約,這具有相當大的風險。因為會造成自己的信用受損,如果簽約對象是長期合作的客戶,一定會造成嚴重損害。但如果是因為發生了某件不幸的事而無法簽約,那情況就不一樣了,「因不可抗力只好……」有可能會出現這種雙方各讓一步的結果。
若協商中有關於違約金的規定,則相對人的損害有限,若沒有這方面的規定,那相對人只能認命把淚水往肚裡吞。這時常會發生「拜託人的」變成「被人拜託的」立場逆轉。因為之前付出越多,就越容易讓人被束縛而脫不了身。
【例2】
買方:「真的非常抱歉!因為客戶跳票,害我們公司受損高達兩千萬。既然事情變成這樣,說好一億兩千一百萬的不動產買賣,要麻煩您取消了。」
賣方:「發生這種事真是遺憾,但損失控制在兩千萬,可說是不幸中的大幸了。相信貴公司不會因為這次的事就破產,所以這次的合約可以繼續簽嗎?」
買方:「沒辦法,幸好是發生在簽約前,接下來公司的經營狀況會很困難,給您添麻煩了,真的很慚愧。」
賣方: 「假設說,減去五%的消費稅,將總價降到一億一千四百萬,您看怎麼樣?我們犧牲一點來協助您。」
買方:「啊?這樣實在太不好意思了。」
賣方:「不會,希望貴公司能繼續跟我們合作,我們用降價來表示支持。」
攻守雙方的立場就這樣互換過來。當發生不可抗力而無法簽約的狀況時,對方也不得不同情你了。而且,最令對方感到不甘心的是,之前所耗費的時間與勞力,也就是「既定成本」(又稱沉沒成本)永遠討不回來了。所以他會執著地想「既然都努力到了這個地步,就一定要有個結果」。
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