內容簡介:
厭倦了被愛情的謊言耍得團團轉?
如何提防詐騙集團層出不窮的詭計花招?
怎樣看穿誰是會出賣你的朋友?
面對花言巧語的推銷員,如何測試他們是否誠實可靠?
《看穿人心的問話術》《讓人對你說YES!》作者
終極版心理測謊戰術
從公事到私事、從隨意的交談到嚴正的談判,
教你巧妙破解騙局、做出正確決定,成為人際溝通常勝軍!
你知道誰在說謊嗎?
Q:你確定東西不是你拿走的?
A:□ 當然不是。
▓ 我確定東西不是我拿走的。
受指控時,說謊者由於是在毫無準備下被逮到,沒有時間思考,便會出於恐懼地套用對方的話做出否定回答。因為把肯定句轉換成否定句,是最快速的反應方法。
Q:你有作過弊嗎?
A:□ 沒有。
▓ 沒有,我考試從來不作弊的。
為了贏得你的信任,說謊者會刻意選用堅定的字眼,以達到「補強」的作用,試圖讓自己的說法更具說服力。
Q:你昨天晚上下班後去了哪裡、吃了什麼?
A:▓ 我昨晚下班後就直接回家了,室友煮了義大利麵,但我沒吃。
□ 我昨晚下班後就直接回家了,室友很驚訝我竟然不吃晚餐,尤其是她最拿手的義大利麵。
說謊者會十分小心地陳述一個事件的細節,卻經常遺漏了一個關鍵要素——加入第三者的觀點或意見,因為他們通常沒有聰明到能考慮到這種思惟層面。
謊言經常以各種型態充斥在生活中,
不論是無毒的善意欺瞞、或是有害的惡意詐騙,
都將使人際關係蒙上一層令人不安的虛偽感。
隨時察覺他人的真正意圖是很重要的,
這樣你才能節省更多時間、金錢和精力,以及避免被騙而傷心。
就算是再厲害的扯謊高手,
也無法完全隱藏不經意顯現的各種心理線索,
本書剖析說謊行為的不同面向和類型,揭露說謊者也不自知的解謊密碼,
教你洞悉人類最微妙、最誠實的生理和情緒反應,
嗅出謊言的氣息、避開欺騙的陷阱,
以絕佳的制衡策略,在人際互動中攻守自如,立於不敗之地!

作者簡介:
大衛・李柏曼 David J. Lieberman
國際知名的人類行為研究權威,也是極受歡迎的演說家、諮詢顧問,以及美國各大廣播電視節目爭相邀請的學者來賓。擁有心理學博士學位,其著作已被翻譯成十多種語言,由他研發的各種心理方法與技巧,廣泛被FBI、美國海軍、財星五百大企業以及二十多國的政府、企業與心理衛生專業人員運用於各領域,均獲得突破性的成效。著有《看穿人心的問話術》、《讓人對你說YES!》等書。

譯者簡介:
項慧齡
國立政治大學新聞系學士,英國史特靈大學(University of Stirling)出版學碩士,曾任職《講義》雜誌、《遠見》雜誌,現專事翻譯與編輯。

內文試閱:
【Part1>找出欺騙線索】
相互矛盾的情緒與言行
在這一部分,我們要檢視言詞與所對應的肢體動作之間的關連。一般來說,除了一些非常明顯的「言行」不一致,例如明明嘴巴說「是」、頭卻搖個不停,另外還有一些更細微、卻同樣透出端倪的欺騙訊號,而這些訊號各包含了意識與潛意識兩個層面。
例如,有時候我們會為了強調論點而刻意做出一些動作或姿勢,但這些勉強做出來的姿勢動作反而會顯得不自然,而且出現的時間點也不對。另外,言行與情緒之間的不一致也是絕佳的指證,它通常傳達了雙重的訊息。例如,一個人對遭遇喪偶之痛的友人表示哀悼之意,臉上卻神情愉悅,帶著笑容。
反映內心真實感受的動作或表情,稱之為「最初的反應表情」(initial reaction expression,IRE)。你可以觀察到,對方從做出這些動作表情,一直到他做出掩飾動作,中間持續的時間不會超過兩秒鐘。即使你無法解讀這些稍縱即逝的動作表情的含意,但這其中的不一致已構成充分的理由,讓你懷疑對方是否虛情假意。
【動作出現的時間點不合理】
如果對方在「話說出口之前」或「一開始說話」的時候,堅定地搖頭或點頭,表示他所言屬實;如果他在「說完之後」才開始搖頭,則代表他企圖展現自己確實如此,沒有說謊。這是經過預謀、設計所做出來的動作,並非出於感情,所以動作出現的時間點不對。
有些人在假裝憤怒之後,為了讓自己看起來真的很生氣,會加上手和手臂的動作作為強調。這種動作就像是事後的「追加、彌補」,不但「慢半拍」、顯得機械化,還和說話的語氣不一致。
如果你想讓對方相信你確實很生氣,光是用說的、用手部動作讓自己看起來怒氣沖天還不夠,憤怒的臉部表情何時出現才是其中關鍵。如果臉部表情出現在口頭聲明之後——我很氣你→停頓→出現憤怒的表情,這樣看起來就很假。相反的,先做表情,再向對方聲明「我氣炸了」,就不會露出欺騙的馬腳,頂多讓對方認為你在思考該如何說明,或不知道該用什麼方法表達心中的憤怒。
當一個人對於自己所說的話深信不疑,通常在說到重要字眼的時候,頭部會跟著擺動。這些頭部動作,不論是點頭或搖頭,一定是在說到特殊論點或想法時才會出現。為了顯示重視或強調而刻意做出來的點頭動作,看起來會非常機械化,尤其當一個人說謊的時候,更會顯得非常不協調。
【說是一回事,做是一回事】
不只時間點重要,我們還必須注意姿勢動作的類型。例如,一個女人蹙著眉頭對男友說「我愛你」,如此便傳達了矛盾的訊息。表情、動作與所說的話明顯不一致,表示說話者撒謊。另一個很好的例子是:男人一邊揮舞著拳頭,一邊試著對女友說「我愛你」;嘴上講一些好聽、令人愉悅的話,兩隻手卻握得老緊,言行一點也不搭軋。所以,務必要確定對方「言」、「行」是一致的。
【作假的情緒反應】
情緒出現的時間快慢很難做假,只要仔細觀察,你就不會被愚弄。由於作假、虛偽的情緒反應不是自然發生的,所以它出現的時間會「稍微延後」,持續的時間也會比真誠的情緒反應要「久」,然後「突然」就不見了。
「驚駭、驚訝」的情緒反應是絕佳的例子。「驚駭、驚訝」來得快,去得也快,如果持續過久,表示這種情緒極可能是裝出來的。當我們假裝很驚駭、驚訝的時候,通常會保持一付害怕、恐懼的表情,這種伎倆是瞞不過明眼人的。
【皮笑肉不笑】
欺騙的表情經常會出現在嘴部。一個真誠自然的微笑會讓整張臉亮起來,而如果是硬擠出來的笑容,那麼嘴巴是緊閉的,眼睛和前額也不會因笑容而牽動。一個不牽動整張臉的笑容,就是欺騙的訊號。
我們必須注意,微笑是最常見的情緒面具,因為它是用來隱藏表面下的情緒——憤怒、憎惡、哀傷、恐懼——的最佳工具。換言之,若一個人不想揭露內心真實的感受,她可能會戴上「我很快樂」的面具。因此切記,不是發自快樂等真實感受的笑容,是不會在臉上完全綻開的。
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【抓住說謊的小辮子】
姿勢動作、表情出現的時間點錯誤。
頭部機械式地擺動。
姿勢動作和言語不一致。
情緒反應出現的時間點延後、持續過久,然後又突然消失。
當一個人假裝快樂、驚駭、畏懼等特定情緒時,面部表情只侷限於嘴部。


【Part2>善用套話技巧】
三項基本策略,試探背後意圖
大部分的人都熟知一九二一年由赫曼.羅沙哈(Hermann Rorschach)發展出來的羅沙哈測驗(Rorschach test)。該測驗由十個雙邊對稱的墨跡圖形組成,每一張卡片上有一個圖形,這些抽象的圖形沒有特殊的含意或形狀,測試者一次顯示一張圖片給受測者。簡而言之,這個測驗背後的理論是,每個人對卡片上的墨跡圖形所做的詮釋,揭露了他/她的潛意識想法。
在這個部分,我們擷取了與羅沙哈測驗相同的心理原理,但改採一種全新的方式加以運用:藉由抽象的「語言」測驗,探看對方的心思。換言之,一個人內心的真正意圖,將從他的言詞與肢體動作中浮現出來。
【基本策略A:用暗示代替指控】
如果直截了當地問對方:「你是不是一直在騙我?」將使他心生防衛。因此切記,不要指控對方任何事,而是應該針對他可能犯下的行為,提出拐彎抹角、具暗示性的問題。如果他根本搞不清楚你在暗示什麼,就很可能是清白無辜的;但如果他展開自我防衛,那麼表示他明白你意有所指。
正因為你的指控屬實,對方才明白你的暗示所為何來。相反的,對於你的暗示,清白無辜的人根本丈二金剛摸不著頭腦。
不要把詢問變成一種指控,或是問得太粗略空泛。例如,你懷疑某人涉嫌謀殺,你不會說:「上個週末,你有沒有殺人?」或者,如果你問:「你那天過得如何?」則又顯然太空泛了。
你應該把問題設定到一個方向,讓對方——唯有在他確實有過失的情況下——懷疑你何來此問。如果他是清白的,就不會出現不尋常的反應,只會表現出「你的問題有點怪異」的態度。就好比如果你問鄰居是否有外星人降落在他們家前院的草坪上,你可別指望他們會正經八百地回答你的問題。他們會可能開個玩笑回敬你,或是沒完沒了地捧腹大笑。你當然不會聽到「你為什麼這麼問?」、「是不是有人跟你說了什麼?」之類的回答。如果他們的回答真是如此,就頗耐人尋味了。
當你提出質疑的時候,態度要平淡,就事論事,不要張牙舞爪,大擺架式。你總不希望對方起了防衛心——除非他有理由如此。注意所有欺騙的線索,特別是當你還沒有催促逼問他時,他就開始不停地說,持續告訴你一些訊息。
不論對方的心思為何,一定都會顯露於言談之中。如果他清白無辜,他會輕鬆隨意地回答你的質疑;如果他確實有過失,在不確定你為何有此一問的情況下,他會針對你的質疑提出問題,試圖知道你心裡在想什麼。
提出質疑的關鍵是,你的措辭要讓清白的人聽起來很單純,讓有過失的人聽起來像是指責。以下是針對三種情況提出質疑的範例:
你認為手下一名職員是因為偷竊才被舊東家開除。於是,你可以問這名員工:「你還跟以前的老闆保持聯繫嗎?」
你覺得男友或女友昨天晚上與人有染,這時你可以問:「昨天晚上有發生什麼有趣的事嗎?」
你認為一名同事對你的秘書打小報告,說你迷死她了。於是,你可以問該位同事:「最近有聽到什麼勁爆的八卦嗎?」
任何類似「你從哪裡聽來的?」、「你為什麼這麼問?」的回答,都表示她與此事確有關連。如果她不覺得你的話有任何暗示作用,應該就不會想從你身上得到更多訊息,也應該不會對你的問題感到好奇,除非她認為你可能知道一些她不希望你知道的事。
【基本策略B:引述類似的情節】
這個策略運作的方法是,把心中懷疑的事藉由類似的情節引導出來,方法分為「特定」與「概括」兩種,這裡先介紹「特定」法,「概括」法留到基本策略C再做討論。
這個方法很管用,你可以把話題打開,卻又不會讓對方感覺受到指責。以下介紹兩個例子:
你懷疑手下一名銷售員吉姆為了業績而欺騙顧客,於是你說:「吉姆,我在想,不知道你是否能幫我一個忙。我注意到某一位銷售員向顧客介紹商品時做了不實的陳述。你認為我們應該如何澄清這件事?」
如果吉姆是清白的,他可能會提出自己的建議,並因為你向他求援、詢問他的意見而感到高興。如果他確有過失,則會顯得不安,並向你保證他從未做出諸如此類的事。無論如何,這一招都將開啟進一步刺探的門道。
一名醫院的行政主管懷疑院內一位醫師在值班時飲酒,於是,他對該位醫師說:「馬庫斯大夫,我想聽聽你的意見。我有個在另一所醫院服務的同行有了一點麻煩,她覺得手下的一名醫師在值班時段喝酒,你認為她可以用什麼方法與那位醫師談談這個問題?」
同樣的,如果馬庫斯大夫的確在值班時喝酒,他會顯得非常不自在;如果根本沒這回事,他將樂意給予建議,並因為你向他尋求意見而感到愉悅。
【基本策略C:假裝吃驚】
運用這個策略,你既可以用輕描淡寫、概括的方式引出話題,又可洞悉對方是否清白或犯下過失。例如:
你認為一名學生考試作弊,於是你對她說:「真不知道某人怎麼能在考試的時候作弊,卻沒發覺我從頭到尾一直站在她後面?真令人吃驚!」
你懷疑一名同事在老闆面前嚼耳根,編派你的不是。於是你說:「在辦公室裡搬演用計陷害、扯後腿的卑鄙行徑,真是太令人驚訝了,不是嗎?幹下這種勾當的人好像認為事情不會傳到當事人耳中一樣。」
你認為女友可能不忠,於是你對女友說:「真是令人吃驚!怎麼有人能對情人不忠,又期望不會東窗事發。」
同樣的,任何類似「你為什麼這麼問?」、「你從哪裡聽來的?」的回答,都表示她/他與此事有所牽連。
有時候,沒有必要與我們認為有欺騙嫌疑的人做正面對質,只要我們自己心知肚明即可。在這種情況下,不需要執行下一個階段的進階策略,只要運用基本策略,即可滿足我們的好奇心;或者可以使用第三章的技巧,謹慎地蒐集訊息。
【註】
在運用基本策略B、C的時候,可能會遭遇另外兩種回應——對方可能開始針對你所提出的話題做一般性的談論,或是徹底轉變話題。若是轉變話題,即表示他犯下過失的可能性極高。然而,如果他覺得你的問題很有意思,而他又清白無辜,他可能就會開始跟你談論起來。這強烈表示了他的清白,因為他不怕談論這個話題,也沒有探究你帶出這個話題的原因。
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【抓住說謊的小辮子】
他針對你的暗示展開自我防衛,試圖辯解。
為了確認你是否懷疑他說謊,他會提出「你為什麼這麼問?」或「是不是有人跟你說了什麼?」之類的質疑。
類似的欺騙情節令他感到侷促不安,甚至會主動提出自己絕對不會這麼做的保證。



【Part4>設下欺瞞防謊牆】
不讓謊言有發生的機會
正如一句諺語所說,最佳的防守就是一項有效的攻擊。一旦你曾經受騙上當,就可以運用所學的技巧,輕易取得真相。然而,在謊言還未形成之前,才是處理謊言的最佳時機。
你現在是不是有點困惑?以下的技巧可能有點幫助,它會在你開始起疑、謊言尚未形成之前,就讓謊言夭折死亡了。
【提前假設,合理要求】
當你想要取得一個真相,而這個真相又與對方先前的行為有關時,就可以使用這個方法。假設一個可能的情境:一個母親懷疑十二歲的兒子抽菸,她該怎麼做?以下列舉了從最糟糕到最適當的處理方式:
「你有沒有抽菸?如果讓我發現你抽菸,我就宰了你。」
這種處理方式糟糕透了,不幸的是,這也是平時大家最常用的方式。這樣的生氣憤怒造成了一種連結:認錯→說實話→就會受到處罰。完全無法引誘兒子坦白認錯,他反而很可能因此而說謊。
「你抽菸,是不是?」
這個方法比上一個好一點,它暗示了母親手中已握有某種證據。這種方法有時候會奏效,但孩子也可能不想為了已經遭受母親指摘的吸菸行為,而再添一樁說謊的錯事。
「我想跟你談談你抽菸的事。」
我把這種方法稱之為「提前假設」。聽了這句話之後,孩子會覺得媽媽已經知道他抽菸的事了,現在只是想和他談一談。但是他也可能對母親說「我不想談」之類的話,儘管如此,「我不想談」這句話也已經揭露了真相。
「你偷偷摸摸抽菸的事,我全都知道了。你知道我對這件事很不高興,但我只要你答應我,在你二十一歲之前,不准喝酒。」
截至目前為止,這是最精巧的一種處理方式,它在許多層面都發揮了作用:第一,它採取了「提前假設」的方法——「抽菸的事,我全知道了」。
第二,它運用了兩個「自明之理」:「偷偷摸摸」、「你知道我對這件事很不高興」兩句話,創造了一個說實話的氛圍。男孩聽到了兩件確實的事:他偷偷摸摸,以及母親對他抽菸的事很不高興。所以,他願意接受、相信母親之後的提議。
第三,母親給了兒子一個簡單解決問題的協議,他唯一要做的,就是承諾在二十一歲以前不喝酒,這樣他就沒事了。
在這個方法當中,沒有威脅,也沒有懲罰,只有一段誠實坦率的聲明和協議,而不論是聲明或協議,男孩都相信它們是真的。
運用這個方法的時候,必須牢記以下四個指導方針:
1.把你的懷疑假定為事實。
2.至少陳述兩個自明之理(你知道它們都是事實)。
3.把你的焦點從威脅轉換為要求。
4.對他來說,這個要求必須是合理、易於接受的。
【有效掩飾發問的意圖】
當你想要取得一個真相,而這個真相是關於一個新的決定時,就可以使用這個方法。它雖然是一個簡單的策略,但是用來避免受騙上當,卻有極高的效力。
許多時候,人們都想說出真相,但是說謊卻容易得多。人們知道你想聽到什麼樣的答案,而且不管他們自己是否相信那個答案,也會如你所願地說給你聽。但是,如果他不知道你要的是什麼,他就無法欺瞞詐騙。
看看以下的例子,並且留意每個範例中的第二個句子是如何有效地掩飾你真正想問的問題。
「我們正在調動職位。你想不想到財務部門工作,做我的屬下?」或「我們正在調動一些人,你比較想累積財務方面的經驗,或是多接觸行銷工作呢?」
「你要我今晚替你煮飯嗎?」或「今晚你想在家吃飯或到外面吃?」
「我想約蓉達出來,你覺得她怎麼樣?」或「你覺得蓉達怎麼樣?」

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