內容簡介:
◆起源於歐美,日本發揚光大,冷讀大師監修,銷售逾40萬冊!
◆商業周刊1095期書摘 特別報導!
◆亞馬遜網路書店5顆星 特別推薦!

只要被人信賴,賣東西就很簡單了!冷讀銷售術瞬間贏得信任,任何人都能賣出任何東西!

如果有一種無論誰用都能提高業績的銷售術,你會想知道嗎?
如果有一種在推銷時可以消除緊張或痛苦的方法,你會想知道嗎?
如果有一種像算命師一樣抓住人心的賺錢方法,你會想知道嗎?
如果有一種讓你受顧客喜愛而業績一路飆的方法,你會想知道嗎?
如果有一種讓你左右逢源成為溝通高手的方法,你會想知道嗎?
只要你想學會以上任何一種技巧,就不能錯過「冷讀銷售術」。

為什麼一般人那麼相信算命師,而且在頃刻間就被他們深深的吸引住?因為他們懂得「冷讀術」。

冷讀術是一種瞬間洞察人心、贏得信任的技術,它利用說話及心理技巧,打開陌生人的心扉,讓當事人感覺「這個人真是了解我」,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至採取行動。「冷讀銷售法」則是將冷讀術運用到銷售上的超實用業務技術,從銷售話術到心理技巧,一應俱全。

這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係,進而完成交易的銷售技術,在日本非常風行。本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的技巧,運用到自身的銷售工作中,屢獲佳績,並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師》。透過本書你將學會:

◎瞬間讓人相信的技巧:建立密切關係的方法
例如:在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直接稱讚對方、用反向好評打動人心、稱讚對方的弱點、用「同步」談話抓住客戶的心、拐彎抹角才能稱讚到心坎裡……等。

◎掌握並操作對手心思的技巧:讓顧客不知不覺間就「想要買」了
例如:在業務上活用的特意話術、是的是的是的(Yes Set)技巧、讓對方的「不是」重新回到「是的」、有效使用庫存通用句的訣竅……等。

◎一口氣讓對方買下來的技巧:冷讀銷售術基本技法
例如:以「狡猾否定」完全猜中對方心思、用狡猾問題親近初次見面的人、先否定再稱讚的「But」技巧、讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」、想讓對方接受的事要讓對方親口說、讓對方自然接下合約的技巧……等。

◎化危機為轉機的技巧:冷讀銷售術進階技法
例如:把危機與抱怨切割開的「分離法」、讓對方無法拒絕的「結合法」、順利引導反對者的結合法、在業務上活用的結合法……等。

◎算命師的差異行銷法:分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
例如:說話時要站在對方提著包包的另一邊、一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法、對We類型的銷售待客方式、對Me類型的銷售待客方式……等。

◎跟對手拉開差距的密技:冷讀工作術
例如:突擊拜訪銷售的密技、活用於提案或演講的冷讀術、活用於電話及電子郵件的冷讀術、在電子郵件中使用心情單字、在電子郵件中纖拜託再奉承……等。

最後,石井裕之大師特別在書中,第一次公開鑽研多時的冷讀術最新技巧:雙讀術。好好運用冷讀銷售術與雙讀術,一定可以讓你突破瓶頸,創造佳績。


作者:
森下裕道

內文試閱:
一口氣讓對方買下來的技巧 ……冷讀銷售法基礎篇……
解決對方猶豫不決的點

在業務方面,套出對方資訊是非常重要的。 對方「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、「到底在猶豫什麼才買不下手」……只要知道對方的資訊,對業務活動就非常有利。
為什麼呢?因為業務只要能解決「對方猶豫不決的點」,就能夠成功了。 在冷讀術裡面,有兩種套出對方資訊的技巧,叫做「狡猾否定」(Subtle Negative)和「狡猾問題」(Subtle Question),就讓我來做個介紹吧。
以「狡猾否定」完全猜中對方心思
狡猾否定,也是算命師會話伎倆中常用的一種。 這種技術就是── 使用否定疑問句,來猜對方的事情。 而這項狡猾否定技巧厲害的地方,就在於不管「猜得中」或「猜不中」,都等於猜中。 「妳最近應該(一邊歪著頭)……沒跟男朋友吵架吧?」 「咦!你怎麼知道這件事的?我可以找你聊聊嗎?」 這樣就能讓對方感覺到「這個人或許可以了解我的煩惱喔?」 當然,即使沒有吵過架,也因為你使用的是否定疑問句,而不會讓對話有不順的感覺。 「妳最近應該(一邊歪著頭)……沒跟男朋友吵架吧?」 「沒有啊。我跟他正火熱呢。」 「(點著頭)我就知道。難怪這陣子氣色看起來很動人呢。」 看吧?不管「猜得中」或「猜不中」,其實都算猜中了。 猜中的話印象肯定非常深刻;就算沒猜中,只要有自信地點頭說「我就知道」,那麼否定疑問句就不會產生任何不順的感覺了。 重點是,一邊歪著頭一邊營造「有點確定又不太敢說」這樣的氣氛。所以演技是必須的。 狡猾否定以某種意義來說,其實就是「百分之百命中」的陷阱。 「應該不是……吧?」 「你是不是常被人說……?」 「你對……應該心裡沒個底吧?」 「……應該不是指你吧?」 「……是我想太多嗎?」 「以前應該都沒有過……吧?」 「你應該一直沒發現……吧?」 冷讀術使用者就是巧妙使用這樣的句子,來設下許多陷阱。 只要猜中一個,就可以一口氣拉近與對方的距離。

在業務上活用的狡猾否定 套出對方的需求,對業務來說是非常重要的。 但是對初次見面的人來說,對方常常不肯放開心胸交談。 這時候,狡猾否定就派上用場了。只要使用狡猾否定,就可以順利問出對方的需求了。 客戶公司正感到困擾的事情,可以使用否定疑問句跟你要談的生意連在一起發問。 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「就是說啊。最近管理幹部很鬆散,害我沒辦法處理其他工作呢。」 「(深深點頭)果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項研習活動,可以強力提高管理幹部的幹勁。您要不要聽聽看呢?」 只要像這樣猜中一項,你就能準確了解對方困擾的課題了。就因為對方為了這件事情困擾,所以上鉤簽約也會快得多。不過當然不可能每天都這麼幸運,好比說會有以下的情況: 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「只要是董事長,應該都會為了人員而煩惱吧。不過就算辦了研習,也沒什麼效果就是了。」
「(深深點頭)果然是這樣沒錯。我就知道小野董事長一定會這麼說。剛好我手邊有一項像你這樣的董事長都會喜歡的研習活動,您要不要讓我做個簡單的說明,看看是怎樣的活動呢?」
這時候雖然你抓到了問題核心,但是對方可能原本就不打算辦外部研習,或是以前辦了外部研習卻成效不彰,或是對外部研習有不好的印象。這時候一樣只要充滿自信,帶動這樣的流程就可以了。 狡猾否定的優點,就在於即使沒猜中,也和猜中一樣。最常見的,應該還是像下面這樣沒猜到問題核心的情況吧: 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「沒那回事。大家工作都很努力,努力到我都快沒事做了呢。」 「(深深點頭)果然是這樣沒錯。我跑過好幾家公司,真的沒看過有哪些員工像貴公司一樣努力工作的呢。如果您不嫌棄,是不是可以向您請教一些讓員工努力工作的訣竅呢?」 雖然沒猜中,但是使用否定疑問句,就不會讓對話出現不順的感覺。只要再捧一下對方說「是不是可以向您請教一些讓員工努力工作的訣竅呢」,對方一定會很高興地告訴你。因為人就是喜歡說自己拿手的事情。然後只要一邊聽這位董事長說的話,一邊看看有沒有其他研習活動需求就可以了。或者是,提出一些讓這股幹勁更持久的研習活動也行。 讓我們看看另外一個沒猜中的例子。 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「現在不是沒幹勁的問題,根本連人手都不夠啦。」 「(深深點頭)果然是這樣沒錯。看來我說明得還不夠充分呢。貴公司的職員現在當然都是全心全力在工作的。但是就因為這樣,要是再不增加職員人數,遲早會影響到員工士氣。本公司剛好有個人才聘僱專案,讓我簡單為您說明一下吧?」 這時雖然沒猜中,卻問出了董事長真正的需求。所以就針對這點來提案。 只要像上述的例子把冷讀術技巧用在業務活動上,就能確實增加業務話術的變化性了。 現實生活中的業務行為,或許沒有像範例這麼順利。但是如果把冷讀術的技術活用在業務話術上,應該會讓你跑起業務來容易些。

先否定再稱讚的「But」技巧 接下來要說明的,是除了談生意之外,對電子郵件或提案也很實用的一種思考方式。 假設你的同事剛剛舉辦了開發新客戶的活動,成效不錯,因此你要稱讚同事一下。 請看看以下的例句: 「活動真是太成功了,不愧是古屋先生!但是呢(But),展場女郎還是用得更妥善點會比較好喔。因為付給她們的酬勞不算低呢!」 你確實覺得活動很成功,只是展場女郎的動線太差,有點美中不足,你才會給這樣的建議。 但是,這聽在同事的耳裡是不會太開心的。因為他不會覺得自己被稱讚了,而且還會認為你是在嫉妒他的成功,所以故意說反話。 理由在於「But」這個反向連接詞的作用。 因為But「有著抵銷前半部的句子,並強調後半部句子的效果」。 所以「不錯喔,幹得好!」的稱讚印象會被抵銷,而「都付了這麼多錢,要更妥善運用啊」這種指責印象反而會被強調出來。因此聽到的人非但不會高興,還會反過來認為「我的成功是不是不夠看啊?」 那麼,我們把你剛剛說的話以「But」為界線,前後對換看看結果如何。 「展場女郎還是用得更妥善點會比較好喔,因為付給她們的薪水不算低。但是呢(But),活動真是太成功了。不愧是古屋先生!」 怎麼樣?感覺起來的印象完全相反了吧? 這次反而是「不錯喔,幹得好!」的稱讚印象被強調出來了。所以「都付了這麼多錢,要更妥善運用啊」的建議,也會被對方坦然接受。 不過請仔細想一想。這兩個句子,講的內容都一樣對吧? 即使如此,對方聽起來的印象卻完全相反。「But」使用法的了解與否,對溝通會造成壓倒性的差異。 有許多人常常會用「這份企畫書還不錯。可是這個部分改一改,會比較好」這種「Yes•But方式」,先肯定對方再予以否定。有些溝通相關書籍也會這樣寫。但是看過本書,你應該不會再犯這樣的錯誤了,請改成「這裡改過會比較好喔。不過這份企畫書挺不錯的」這種「Yes•But方式」吧。

在業務上活用的「But」技巧 接下來,我們把這個「But」技巧用在業務活動上面試試看。 「我已經瀏覽過貴公司的購物網站了。設計相當清楚,說明也簡單易懂,真的是非常容易購買又充滿魅力的網站。而且價格又平易近人,我想來逛網站的顧客一定都會非常滿意的。但是呢(But),我認為如果想要引導新顧客,登入搜尋引擎的方法上還需要下點工夫。只要執行最新的SEO對策,貴公司網站的營業額一定能大幅增加。是不是能讓我做個介紹呢?」 以往的業務員,常常會先稱讚客戶,然後在「But」後面接著否定句(指責)。 但是,即使稱讚內容是真心的,對方聽起來也只是單純的業務客套話罷了。不管後面的指責有多中肯,也只會變成廉價空洞的業務話術而已。 這實在是太浪費了。要是這麼做,客戶是不會肯聽你提案的。 那麼,到底該怎麼做呢?其實很簡單的。就是把「But」的前後對換一下,也就是先否定(指責)再稱讚: 「我已經瀏覽過貴公司的購物網站了。我認為如果想要引導新顧客,登入搜尋引擎的方法上還需要下點工夫。但是呢(But),設計相當清楚,說明也簡單易懂,真的是非常容易購買又充滿魅力的網站。而且價格又平易近人,我想來逛網站的顧客一定都會非常滿意的。只要執行最新的SEO對策,貴公司網站的營業額一定能大幅增加。是不是能讓我做個介紹呢?」 這樣如何呢? 這麼一來,自家公司網站被稱讚的印象就變強烈了。稱讚內容也更有真實感。 沒有人被稱讚之後會感到討厭的。只要被稱讚,心情就會很好。只要心情一好,人就會想要讓心情更好。因此,心中自然就想把網站弄得更棒了。 所以「搜尋引擎對策上還要下點工夫」的建議,就會被對方坦然接受了。 這麼一來,你的提案就會讓人覺得「聽聽你說什麼也無妨」。 只要改變But的使用方法,你的業務話術就能有如此大的轉變。 看起來似乎有點細微,不過正是這樣細微的小地方,才能影響潛意識。 往後請多注意But的使用方法。難聽話要說在前面。然後接上But,最後稱讚對方,就能被對方認同了。
讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」 只要使用冷讀術,無論業務或待客,都能輕鬆地和客戶打好關係。 問題是之後該怎麼辦?「請買我的東西!」「請簽這份合約!」「請決定用它!」總是難以啟齒的。因為我們怕被拒絕,所以需要勇氣。 但是,如果有一種對方絕對無法拒絕的方法呢? 這種白日夢一般的事情…… 事實上是有的喔! 那就是「雙綁法」技巧。 例如拜託顧客「請買這樣東西好嗎?」的時候,被拒絕的可能性當然很高。 所以我們要把「對方會買」這件事情當做「前提」。 舉個簡單的例子來看吧,好比說我們這麼說: 「有關這套顧客管理軟體的附件,您想要A還是B呢?」 這樣明白了嗎? 以對方已經購買商品(顧客管理軟體)為前提,直接談附件就是了。總之,就是把論點從「買╱不買」商品,轉換到「買A╱B的哪一個?」上面。 所以如果有顧客正煩惱著要不要買,就跟他說「您想要哪一種附件?」就好了。這麼一來,不管他是否決定要買,也會想說「要買的話,A附件應該不錯」,變得以買下這樣東西為前提了。 這種雙綁法,就是以對方「會買」為前提。所以進一步問他「怎麼買」: 「請問您要買『哪一種』?」 「請問您『幾時』要買?」 「請問您打算『怎麼買』?」 ……就是這樣。

在業務上活用的雙綁法 重點在於把平常在購買之後才會想到的事情,拉到前面讓顧客考慮。 「買╱不買」總是很難決定,然而一旦決定「要買」,之後要決定附件、顏色、付款方式就輕鬆多了。所以先讓顧客考慮這些事情。 再舉幾個例子: 「待客研習有這個月三日跟十日兩天,您想參加哪一天呢?」 「託您的福,我們這裡生意興隆呢。現在黑色款式有現貨,另外還有銀色、白色、水藍色,您喜歡哪一種呢?」 「這種商品可以分期付款喔。如果一次付清,比分期價格再低百分之十。其實兩種方式都可以,您覺得哪一種方便呢?」 「兩邊的基本性能都是一樣的,只是使用方便性上的問題而已。使用較方便的新型,跟CP值較高的舊型,您覺得哪一種好呢?」 「您覺得新型影印機應該放哪裡好呢?放這裡怎麼樣?」

最重要的部分要慢慢說 在幫客人占卜的時候,很多算命師會刻意降低音調,然後用慢條斯理的口氣來說話。 「我看見您站在一個舖著紅地毯的地方了。您心裡有個底嗎?」 就像這樣,只要慢條斯理地說出來,就會覺得「這個人好像真的看到什麼了」。結果自己就會開始想「舖著紅地毯的地方」在哪裡,然後脫口而出說:「啊!之前住的旅館,地毯就是紅色的沒錯。」 因為音量高低或說話速度,會給對方造成很大的影響。 所以在結尾的時候,要用比平常稍快一點的速度說完;而真正的重點,則要用又慢又低沉的聲音來說,會比較好。 因為說話速度突然變慢,所以對方會產生小小的混亂,成為一種輕微的催眠狀態(Trance,就像發呆等待下一個訊號一樣,輕度催眠狀態)。正因為如此,慢慢說的訊息部分才會進入對方的潛意識之中。
最重要的部分,要說得又慢又低沉。 聽過之後,或許會覺得很理所當然,不過只要刻意這麼做,簽約率、購買率一定會明顯不同。

想讓對方接受的事要讓對方親口說 假設現在你正全心全力,拚命說明你要推銷的商品。如果是這樣,這裡有個能夠確實攻陷對手的簡單方法。 那就是在說明完商品之後,向對方問些「您覺得哪裡不錯呢?」「您對哪裡有興趣呢?」之類的問題。 好比說,像以下這樣提問: 「您已經了解這項研習計畫的說明了嗎?」 「我了解了。」 「那麼,請讓我問個問題做為日後參考:宮野董事長對這項研習計畫最有興趣的部分,是哪個部分呢?」 「當然是讓年資長而士氣低的職員,重新提起幹勁的部分了。」 「您覺得,這項商品的優點在哪裡呢?」 「您對哪個部分比較有興趣呢?」 這樣一問,對方就會親口說出來了。其實也只是複誦我們所說過的事情而已,但是自己親口說出來,感覺就會像是自己的感受。這麼一來,自然就會想要這項商品了。 重點就在於「想讓對方接受的事情,就要讓對方親口來說」。

(摘自《業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術》第3章)

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