內容簡介:
工作與生活時時需要溝通協商。怎麼說才能打動客戶的心,讓他們接受你的提案?怎麼說才能說服同事提供資源,好讓你順利完成專案?怎麼說才能請人幫忙帶小孩,讓你能抽空上健身房?
生活中遇到舉棋不定的局面時,與自己溝通協商是一種關鍵技能。該答應還是拒絕,又或者拖延時間?該釋出善意,還是硬碰硬?該有話直說,還是息事寧人?贏得內心的拔河賽,便能創造雙贏的局面,留下深遠的改變。
哈佛教授暨協商專家福克絲帶領讀者按部就班了解自己的內心世界,進而避開工作與日常生活常見的絆腳石。她首先介紹每個人心中都有的「四大性格」,包括夢想家,負責看到契機,勾勒策略願景;思想家,負責釐清觀點,分析資料,管理風險;情人,特點是關懷人群,重視感情;戰士,強調表現,採取行動,追求目標。除此之外,我們心中還有「三大改造機制」,例如:觀察內心感受與衝動的瞭望員;協調四大性格、決定出下一步怎麼做最理想的領航者;勇於冒險、追求機會,不斷自我成長的航海家。「領導自己」(lead yourself)的能力是當今領導人養成的新要素。在領導學逐漸往內心探索的此刻,本書推出得正是時候,對各類管理書感興趣的書迷不可錯過。
  不管是和奧客僵持不下,還是與另一半吵架,若能認識福克絲所謂的「四大性格」與「三大改造機制」,加以運用,便能化危機為轉機。懂得如何不再劃地自限之後,便能走上實現夢想的新路。


書籍重點
★《紐約時報》暢銷書,第一本以領導、談判協商的專業觀點,來探討如何解決內心衝突的自我成長書籍!
★亞馬遜讀者評論:讀過這麼多自我成長書,這是第一本能成功組織自己的工作與生活,並帶來成效的書!

我們看到的世界不是世界,而是自己。
溝通成功、領導有方的鑰匙,就藏在我們心底


作者簡介:
艾莉卡.愛瑞兒.福克絲/作者
  哈佛法學院協商談判課程教授,亦是莫比斯管理領導能力(Mobius Executive Leadership)顧問公司合辦人,以及麥肯錫領導養成課程(McKinsey Leadership Development)資深顧問。在談判學與領導學具有高人氣的福克絲,輔導管理團隊突破困境、激勵聽眾找到向上力量,協助企業尋求改頭換面的轉變。此外,福克絲亦受公營機構之託進行領導能力培訓,提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位,於哈佛法學院取得法律碩士學位。她與夫婿及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區。


譯者簡介:
連育德/譯者
  英國巴斯大學口筆譯所畢業,曾任東吳英文系口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。教育部中英翻譯能力檢定通過,亦曾獲梁實秋翻譯評審獎,專精財經與科技領域的中英雙向翻譯。另從事商業人士英文家教,並熱衷於全腦開發學習,著有《新多益3冠王教你腦力全開記單字》一書,譯作有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》(天下文化出版)。


內文試閱:
為何表現總不如預期理想?

馬克是一家高科技公司的工程師,有自己的團隊。和許多主管一樣,他常落入進退兩難的局面,既要帶領團隊成員,又要向部門的直屬老闆史蒂芬負責。這天,馬克和史蒂芬吵了起來:
  史蒂芬:這個決定你怎麼能告訴其他員工呢!
  馬 克:沒能先跟你報備是我的錯,但我有必要通知我的團隊,不然他們先行動了,後果無法挽回怎麼辦?
  史蒂芬: 太扯了!你這樣不但害我們不能做事,也害管理階層毫無公信力可言。
馬 克: 大家都知道事情不太對勁,如果不跟他們說,他們怎麼還會信任我。
  史蒂芬: 那你可要謝天謝地了,因為我現在根本不相信你!以後別指望我詢問你的意見!
  在走廊上吵架的過程中,馬克的心揪在一起,想要保持冷靜,卻又愈講愈氣。他也知道跟老闆說話還是客氣一點好,但另一方面又想反駁。
  他的腦海中彷彿在打一場網球,球一下落在這邊,一下又落到另一邊:
  對這個豬頭要有強硬立場。
不行,要有團隊精神。
  他這樣對你,怎麼可以輕易饒過他。
算了,不值得跟這種人一般見識。
  一來一往,結果愈講愈激烈:
  他開什麼玩笑?
  以為消息是我傳的?
  他真的狀況外,
  這件事私底下已經傳了好幾個禮拜了!
冷靜一下,不然後果會很難收拾。
  難怪沒人喜歡你,
  因為你就愛仗勢欺人!
夠了夠了!他畢竟還是你的上司!
  馬克最後氣不過,嘴巴再也按捺不住。
  「如果我這麼不值得信任,那為什麼全公司的主管中,我的員工忠誠度最高?」馬克冷冷地說:「坦白說啦,你不來問我意見,我還樂得輕鬆,以後最好都不用跟你說到話。你有公事發簡訊給我,我會回,但其他時候你就別來打擾我。」
  回到辦公室後,馬克覺得心裡舒坦許多,能跟史蒂芬講真話,好爽。
  但過了幾分鐘,那股熟悉的愧疚感又湧上心頭。他知道自己大嘴巴,就算要表達不滿,也該等心情平復下來再說。跟老闆說再也不想和他講話,實在是腦筋秀逗,但每次吵到氣頭上,他就是控制不住。

成功,由裡到外
  我與哈佛談判專案中心的同事一起教授高階主管教育夏季班多年,座談會進行到最高潮時,會特別安排時間讓學員進行演練,培養交際能力。我們將學員每三人編成一組,分派一位教練,給予密切的個別輔導。
  學員必須分享他們現實生活中所遭遇的溝通問題,教練則加入討論,提供學員改善的方法。課程運作都很順利,直到有一天,我負責的那一組有個學員是:最高法院大法官。
  對方位高權重,要他做協商溝通的演練實在自討苦吃。這位75歲的長輩氣勢威嚴,在他的國家擔任最高法官已有35年。
  還沒輪到他,我已經緊張起來,真不知他會挑哪種情境來問我,會是因為對法律詮釋不同,而和其他大法官起衝突嗎?又或者,他的層級這麼高,會需要跟首相或國會議員協商嗎?輪到他演練時,他提出一個糾纏了他幾十年的難題。
  「50年來,內人每一天都會幫我挑領帶。」他說:「我很不喜歡,我又不是不會穿衣服,為什麼她連這種小事也要管?」
  我被他的問題愣住了。讓他晚上睡不好的問題難道就只是這個?我問了一個門外漢也會問的問題:
 「你有沒有跟夫人說過,你想自己挑領帶?」
  「問題就出在這裡。」他說:「不管我在腦海中排練了多少次,就是沒勇氣告訴她。」
  這個問題我思考了很多年,那一天突然想通了!
  不管是馬克、拉菲克,還是那位法官,他們都是聰明人,也無意隱瞞自己的想法。他們知道如何有效溝通,卻又做不到,無法冷靜地跟老闆據理力爭、沒有和家人實話實說,或是沒有跟太太明講。就算做到了,還要能不傷雙方感情。
  演練溝通技巧時,我們通常會請學員練習台詞,回去可以實際操作。但遇到最高法院法官這樣的大人物,如果還要他練習說「可以不要幫我挑領帶嗎?」,就顯得荒謬了。他位高權重,在法院裡發號施令幾十年,發表的意見足以影響全國上下,根本不需學習如何加強果斷力。
  也就是說,練習外在行為的技巧沒有用。他知道該說什麼,但為何就是說不出口,這才是癥結所在。
  那天的經驗讓我體會到,這個問題應該用不同的角度切入。這位大法官的問題以前的學員也有,都是該說的話說不出口,就只好放棄,但這是我第一次清楚看到,著重外在行為的改善並無法解決問題。
  大法官當然知道該怎麼說才好,外在行為的技巧他都會,但如果想付諸行動,就必須轉變心態,把那道心牆拆除,自然就會知道該如何和太太表達。他後來真的做到了!

當下反應與理想反應
  想通了之後,我發現這個毛病大多數人都有,雖然知道該說什麼、做什麼才對(也就是「理想反應」),但日常生活做的又是另一套(也就是「當下反應」)。我稱之為「表現落差」(Performance Gap)。
  再厲害的人,無論是事業出人頭地、智商高人一等,還是講話舌燦蓮花,也會有表現落差的時候,明明知道該如何反應,但當下的反應卻又變了樣。之所以如此,原因通常不是不懂外在技巧,而是自我設限的結果。

心想向左走,腳卻向右走
  你是否常有以下經驗,計畫要做某件事,但事到臨頭卻又做了其他事情?
• 想聽另一半的心聲,但最後不是跟對方大小聲,就是乾脆一句也不說?
• 打算跟其他人合作,最後卻不知變通,覺得自己的意見才對?
• 想保持冷靜,卻又變得有防衛心,或只是被動反應?
• 嘴巴想拒絕,卻又點頭同意?
• 話已經說出口,又希望能收回?
• 靜靜坐在一角,希望自己有勇氣發言或表達立場?
• 希望不照別人的期望走,卻怕被說不合群,或擔心要負起全責?
• 是否覺得人生愈來愈找不到熱誠與意義?
  上班途中,你可能反覆練習想表達的話,甚至想像出自己應答如流的畫面。但這麼做經常還是不夠,哪怕你地位再資深、經驗再老道,也會有表現落差的問題。只講求外在行為的改變,對大法官沒有效,對我在全球各地成千上萬的學員也不管用。
  為什麼我們跟馬克和拉菲克一樣,會再三自討苦吃呢?我們哪裡做錯了?但更重要的問題是,我們究竟該如何做才能扭轉結果呢?
  有的人會說,那還不簡單,再學更厲害的技巧就好了。招式更高級,效果就更好,過程更順利,雙方關係更圓融,不是嗎?
  大多數人都認為如此,但其實不然。要徹底改頭換面,通常不能光靠外在的技巧,道理就跟我老媽傳授的烹調訣竅一樣,想煮出色香味俱全的菜色,光靠食譜還不夠。

新技巧不等於新作為
  我輔導過的公司來自各個產業,許多都習慣以「能力評量表」來評估主管與員工的表現,似乎不能沒有一套評量潛力與績效的方法。
  既然以這些標準要求主管與員工,企業就有必要協助他們培養相關能力,於是會固定舉辦員工訓練。
  但別忘了馬克、大法官的問題:學習新技巧,未必就能轉化為新作為。若要產生實質的改變(養成新習慣,得到更好、更長期的結果),你需要開啟內心的執行開關。
  思維改變了,新的行為自然跟著來;思維沒改變,一旦壓力浮現或事關重大,座談會結束後你還是原來的你。

追根究柢
  我們待人處事通常希望面面俱到,有「理想反應」,但「當下反應」卻常常事與願違,導致出現「表現落差」。
  分析原因,一來是我們對自己有既定的刻板形象,二來也是因為我們沒有找到內心的平衡點。要避免想一套做一套,就必須仔細檢視目前的自我形象,學會如何把它勾勒得更完整,這裡調整一下,那裡修正一點,就能發展出利己也利人的自我
形象。要做到這點,我們在工作與生活中必須先找到內心的平衡。
  本書提供將外顯形象與內在本心更趨一致的方法,但這本書的重點不是我踏上異國的心路歷程,而是我們所有人的人生冒險:勇於突破而成長、生命不留遺憾、找出人生定位。這個方法能提醒我們,要廣納各式各樣的體驗,外在世界如此,內心天地亦然。這是一趟有苦有樂的旅程,但最終,塵封在心田已久的機會種子能獲得活水灌溉。待種子開花結果,人生就能展現出最大的實力,將潛力發揮到淋漓盡致,活得精彩而從容自在。
  此外,要能有效領導、催生出深遠的轉變,就要懂得欣賞內在天地與外在世界的交互作用。美國前國務卿歐布萊特(Madeleine Albright)說得極是:「帶頭領導的機會俯拾即是。領導能力深藏在我們內心。」無論是亙古的哲學,還是當代的物理,都隱含了恆常不變的道理:內在與外在;微觀與宏觀;天與地;內在與超然。換言之,兩個觀念對立卻又互通。
  說到領導者養成,大家現在開始會以「從心出發」的全新角度來探討,這是因為全球出現淘天巨變,我們每個人都直接受到衝擊,需要培養出不一樣的領導力。不論你是教練、醫療診所的醫護人員,還是律師事務所或非營利機構的負責人;不論你是股市交易員、公務員、服務生、空服員,還是機長;不論你是學生、部落客、電影人、研究人員,還是教育工作者;不論你是顧問、護士,還是老師,道理放諸四海皆準:不管從事哪一行,做什麼事,掌握了內心力量,就能打造成功而幸福的人生。
  各位會發現,縱使外在世界的道路顛簸難行,一旦能擷取內心深處的智慧,步伐會更加輕盈。從內在重新認識自己之後,你會意外發現,人生道路的顛簸有些其實是內心疙瘩的顯現。但人生就是這麼奇妙,當你投入於內在自我,擁抱它,整合它,就能在外在世界暢行無阻。
  向工作坊學員提到應該從心整合自己時,他們常問我是什麼意思,我的回答是:「不要用腦袋想,要用心感覺。各位花了多少時間用心感受?」我不是說思考不重要,但一旦把注意力放在用心感受,就更容易看到內在的自己。

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