內容簡介:
【本書特色】

本書推薦給三種業務員:
■不想靠親友幫忙就勝出的菜鳥業務員
■想要開始經營頂級客群的資深業務員
■想取得美國百萬圓桌會員榮耀的超級業務員
直銷、保險、房仲,不分行業都適用的業務冠軍書
黃志明,就是跟別人不一樣!
ˇ 信任學:20年不跳槽、累積2千名客戶、6次TOT
ˇ 服務學:不掃街、上市公司老闆卻指名找他
ˇ 專業學:不應酬、年花50萬進修,滾出千萬年薪

★首度公開‧全台唯一:6次獲得美國百萬圓桌頂尖會員(TOT)資格得主,親自示範超級業務員的養成過程。
★所有超業都想知道的常勝祕訣:《商業周刊》第一屆「王者之王」得主黃志明,分享自己60個珍貴的業務升級秘訣、戰勝頂點的銷售攻略,不論哪一種行業的業務員,統統適用。
★一位超級業務員20年的成功筆記:黃志明一直奉行6個基本功:態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營,這些也是讓他成功踏上年收千萬的超業之路。
★聯手推薦:王俠軍 八方新氣創辦人暨藝術總監、曲艾玲 主持天后、李傳晧 保險經紀人商業同業公會理事長、吳思華 政治大學校長、邱泰翰 敦宜餐旅管理公司董事長、許舒博 壽險公會理事長、彭佳慧 知名歌手、張鳳書 知名演員及美食主持人、楊基寬 104創辦人、羅尤美 富蘭克林證券投顧副總經理(依姓氏筆畫順序排列)



你還在苦惱沒客源嗎?
你還在費心猜測客戶的想法嗎?
你還在擔心銷售出去的商品被人客訴嗎?
這本書就是你最佳指南!

如果你已經看過許多談業務技巧的書,說破了嘴,績效一直沒起色,那就是你太注重話術,忽略專注客戶服務的價值。這個道理,黃志明用了二十年的時間去證明。

黃志明,是台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準的男性業務員,年收入超過兩千萬元。他怎麼辦到的?「不先想自己如何達成業績,要先想什麼是對客戶最有利的規畫,從客戶需求來反推目標。」他分享最省力的銷售方式,就是達到雙贏後,再鎖定適合的客戶,否則很容易瞎忙。

對於不少業務員喜歡拜訪陌生客戶,黃志明持不同的看法。「即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門,門也不一定會開;但是,如果另一位客戶的門已經半開了,何不直接走進去就好?」因此,他的人脈都是靠客戶的口耳相傳而來。

不走感性訴求,凡事講求理性分析的黃志明,最重視6個基本功的養成:態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營,舉凡目標訂定、市場開發、工作量管理等,多達60篇用時間換來的實戰經驗,是他不斷突破銷售天花板的看家本領,不僅保險業,各行各業也適用,讓你輕鬆達成年薪千萬的超業一族。






作者簡介:
黃志明
現職:倍安保險經紀人執行長

畢業於大同工學院電機系、政大企管研究所。第一份工作是擔任羅馬磁磚公司總經理特助。1994年踏入保險業,擔任美商保德信人壽壽險顧問,第一年佣金收入即突破百萬,其後得獎無數,2012年取得RFC認證財務顧問師證照資格,至今創下多項紀錄:

(1) 2000、2002、2003、2007、2012年榮獲年度競賽最優秀壽險顧問。
(2) 2003、2008年榮獲中華民國人壽保險商業同業公會頒發優秀業務員。
(3) 2007年榮獲《商業周刊》「王者之王超級業務員大獎」壽險業金獎。
(4) 2010~2011年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎。
(5) 2012年國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
(6) 2013年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎。
(7) 18年MDRT百萬圓桌會員,亦為終身會員、獲得7次COT(超級會員,須達至少3倍MDRT業績)、6次TOT(頂尖會員,須達至少6倍MDRT業績)。

特殊經歷
《商業周刊》730期封面人物、《商業周刊》747期評選為「50年次金融保險業接班代表」、2005年第四屆坂口陽史金心紀念獎得主、2010年受邀TVBS看板人物專訪。

專業資格
人身保險業務員登錄測驗合格
投資型保險商品招攬測驗合格
中級專業課程測驗合格
美國壽險專業訓練學院商業保險專業課程成績合格
信託業務人員專業測驗合格
理財規劃人員專業能力測驗合格
CFP風險管理與保險規劃合格╱CFP租稅與財產移轉規劃合格
RFC 認證財務顧問師訓練課程合格


採訪撰文
陳芳毓
政大新聞系、英國史特林大學媒體管理研究所畢業,《遠見雜誌》副主編兼人才教育組召集人。曾任《經理人月刊》主編,專訪超過60位領導品牌及上市櫃公司CEO,著有《王品不可思議》。





內文試閱:

【摘文1】
大標:好業務第一課:晚上十點後不喝酒

晚上十點的東區熱炒店,一桌桌穿著襯衫西裝褲的業務員,左手抓著啤酒瓶、右手扯著領帶,紅著臉大聲喧嘩著。

「我今天遇到一個超機車的客戶!」「你那個算什麼?那個搶我客戶的同事才可惡!」

側耳傾聽,吵鬧內容不外乎是抱怨老闆、抱怨同事、抱怨客戶。抱怨,始終是最常見的主題。

有相同壓力的一群人,又能了解彼此心裡的苦,聚在一起發洩情緒、彼此安慰,當然會覺得很開心、很放鬆。但是仔細一想,你把心裡的垃圾一股腦兒倒給對方,緊接著又從對方那兒回收一籮筐垃圾,這麼做只是互舔傷口,非但無法實際解決問題,還會累積負面能量,產生更多情緒垃圾,形成一個惡性循環。

不去第二攤,反而贏得保單

每個人都知道喝酒傷身,我認為喝酒不但傷身,更會傷心:晚上十點開始的酒攤,至少要到凌晨一點才會結束,這樣隔天早上如何準時起床上班?就算起得了床,上班精神又怎麼會好?精神不好,工作表現又怎麼會出色呢?

該吃飯的時候吃飯,該睡覺的時候睡覺,先有規律的作息,才會有健康的身體。作息規律了,身體自然會健康、精神好,做決定不容易出錯,才能夠承擔更多工作壓力。

所以,業務員的生活作息一定要非常自律。自律,是與自己約定的律法,是不能改變的,甚至不能因為業務需求而輕易打破它。

有人可能會問,「難道客戶找你喝,也不去嗎?」

我可以很肯定地說:「不去。」

社交場合的第一攤是晚餐,六、七點開始吃,九點多就結束了。這時候,一定會有人會吆喝要去「第二攤」,「等一下到南京東路三段的酒店集合!」第二攤通常是有粉味的酒店,我被約過幾次,每次都搖手拒絕,心中想著:「你們是大老闆當然可以去,但我明天還要見客戶,不能喝得醉醺醺!」

有些業務員會跟客戶一起喝酒應酬,希望一次就能使雙方關係有一個大躍進,可是我不會有這樣的期待。如果有客戶暗示「喝了才能成交」,我也會禮貌性婉拒:「我能不能明天白天再去找你?」

我相信,保單代表的是「愛與責任」,一定是要在雙方腦筋清醒、溝通清楚的時候簽字。我並非不知變通,而是希望客戶非常清楚:為什麼要買保險?買了什麼?有什麼幫助?絕不能因為酒酣耳熱後一時興起就草草簽約,否則等他宿醉清醒之後,很可能會認為只是給我一個人情,又輕易解約了。

曾經有個客戶告訴我,「志明,你知道嗎?我之所以跟你買保單,是因為我注意到你從來沒去過第二攤。」他認為生活自律的業務員,道德操守上也比較值得信任,「如果你也跟著喝到兩、三點,我會覺得奇怪,做理財的人,生活這麼不規律,怎麼敢把錢交給你管?」

因此,不是遷就客戶就會有生意,有時候當你為自己堅持原則,反而會贏得客戶的尊重。

快樂的人容易成功

回想剛入行那段時間,我每天都忙著跟客戶有關的事,非但很少跟客戶深夜應酬,就連同事聚會都不太參加。婚後為了陪伴家人,我更沒有在晚上與朋友小酌。

唯一出席的一次,是某位同事的慶生會。等我拜訪完客戶、處理完公事,風塵僕僕出現在聚會的餐廳時,已經是晚上十點了,滿桌杯盤狼藉,只剩下一盤臭豆腐。我吃完僅剩半塊臭豆腐後,大家就散會了。

行程如此緊湊,我很少喝酒狂歡,也不愛跟同事抱怨,如何紓解滿滿的工作壓力呢?

低潮的時候,我會到郊外走一走,爬爬山,讓壓力跟汗水一同蒸發;或恬淡地享受家人相處時間,讓心情徹底放輕鬆。如果是難以解決的困擾,我則會去找一位閱歷豐富又欣賞我的長輩,請他開導我。如此紓壓方式,讓我的身體與心情隨時都在充滿能量的最佳狀態,形成正向循環。所以,我誠心建議年輕的各位去尋找一位mentor(導師)。

我總覺得,人不是成功後才會快樂,而是快樂正向的人才能成功。儘管我的企圖心很強,也不會為了工作犧牲陪伴家人的時間。圓滿的家庭關係,才是人生真正的快樂來源。

有一次,我已經排定周末與家人去宜蘭度假,客戶卻在周五臨時告訴我,「我們周六見面談!」我很委婉地告訴他,「可以約下周嗎?」

服務固然重要,客戶應該要能夠理解,業務員也有家庭休閒生活要過。如果對方無法理解這一點,認為業務員就該呼之即來、揮之而去,那麼他只是個沒同理心的「土豪」,不是個值得經營好的好客戶。

當然,如果你還在生存的邊緣掙扎,只好以滿足客戶要求為優先。不過,根據我的經驗,這種客戶就算你放下家人去服務他,也難保類似的無理要求日後不會再發生。

總之,我常以此鼓勵年輕人,「業務工作很辛苦,所以更要認真做,苦一時就好,千萬不要苦一輩子。當你的業績愈做愈好,就輪到你來挑選合適的客戶了!



【摘文2】
不要一直去敲客戶的門

有一個同事告訴我,他去路上發名片,不料,路人故意當他的面把名片丟在地上,「我覺得非常挫折。」他看起來很沮喪。

的確,業務是一個勞心又勞力的工作,每天要到處拜訪陌生客戶,還得忍受不斷被拒絕,甚至被羞辱的壓力。

「做業務已經很辛苦了,為什麼要自取其辱,製造自己的困擾呢?」我直言反問他。

「大家不是都這麼做的嗎?」這名業務一下子愣住了。

親友轉介比陌生開發更有力

大家都這麼做,不一定是對的,「陌生拜訪」就是一個例子。保險業有一派人十分推崇「陌生拜訪」。他們認為,向陌生人推銷可以訓練膽量,況且,好業務本來就該不斷去敲客戶的門,精誠所至、金石為開,終有一天會感動對方。所以每當業務會議上,有人分享他如何花大量時間、不屈不撓感動客戶時,一定會贏來大量讚嘆與掌聲。

不過,我完全不同意這種觀點。我相信,被同一個人一再拒絕是很不舒服的事,因此開發客戶時,我一定會請朋友介紹,我幾乎沒有打過陌生拜訪電話,也不曾去街上發名片。因為,即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門,門也不一定會開;但是,如果另一位客戶的門已經半開了,何不直接走進去就好?

從工作效率的角度來看,業務工作要做得省力又愉快,就要先找到相信保險的價值,又認同我們的有緣人。跟一個無緣的人講十次保險的好處,不如跟十個有緣的人講一次。花的時間一樣,或許有三個人就因此買了保險,不但照顧到比較多的人,業績也會好三倍。

畢竟,買不買保險,決定權在客戶手上;保險業務員的任務,不是「讓每個人都跟我買保險」,而是「讓最多人知道保險的好處」。

寧可業績掛蛋,也不要人情保單

我剛入行的時候發生過一件事,我常用來安慰被拒絕、羞辱的新進業務員。

我有一個研究所學弟很幸運,一畢業就被某公司賞賜,坐上副總大位,當時我只是個小小的保險業務員,際遇有如天壤之別。有一次,我去拜訪他,他冷眼上下打量我一番後,從鼻孔裡噴出一句,「學長,你怎麼會淪落到去做保險?」我愣了一下,什麼都沒多說,很失望,低著頭走出他的辦公室。

學弟傲慢的態度,重重傷了我的自尊心,我沒有因此消沉,很快就打起精神去找下一個客戶。因為,我相信外面還有更多認同我的客戶,正等著我去拜訪呢!

這個經驗給我的一課是,第一次見面時,如果你就感覺到對方對你很不屑,或態度封閉,不像個好客戶,那就趕緊換下一個,不要浪費時間。千萬不要第二次、第三次去敲他的門。鍥而不捨的精神值得欽佩,但不是用在這個地方。

往往死纏爛打只能取得業績,並無法贏得友誼。客戶簽字的原因,或許是覺得你實在太煩,只好「施捨」一張保單,好讓你趕快離開。這種推銷方式,雙方的壓力都很大;而且,買得不情不願的客戶,並不會幫忙傳播正面口碑、介紹新客戶。

雖然我工作非常努力,這些年也逐漸發現,做保險是七分靠打拚,三分天注定,需要一點緣分催化。有些人不需要太多說服,就開開心心成為我的客戶;有些人反而覺得被我服務很勉強,直接拍拍我的肩膀說,「志明,我們做朋友就好,不要談保險!」

聽到這種話,我一定會寫封信嚴肅提醒對方:「這是我最後一次跟你提保險。如果你還是不考慮,我以後絕對不會再提。」我希望客戶真真切切記得,我已經為了他與家人下半輩子的安全與幸福,努力到最後一刻。

有些業務員會覺得有錢賺就好,不在乎客戶簽約時的態度。可是,當我的業績愈來愈好,就愈討厭有「施捨」意味的生意。我始終認為,客戶與業務一定要雙贏,如果只有我得到好處,客戶覺得勉強,我寧可不要這張保單。這是業務員的責任,也是尊嚴。



【摘文3】
死亡教我的事

我有次去美國參加研討會,聽到一位白髮蒼蒼的資深業務員,分享了三十年保險生涯中,他最自豪的一件理賠故事。

這位業務員的一位客戶,是個水力發電廠工程師。因為客戶的家非常遠,數十年來,他們總是站在水壩邊談保險,業務員始終都沒有到過客戶的家。有一回,這位工程師告訴業務員,「如果有一天我妻子打電話給你,那就代表我過世了,要麻煩你辦理賠了。」業務員一直謹記得這句話。

某日,業務員接到工程師妻子的電話,說要辦保險理賠。「該來的還是來了……」業務員寫好理賠支票,原想直接寄給這位遺孀,念頭一轉,決定開七、八個小時的車親自去一趟客戶家。

工程師的家是一幢平實的木頭平房。按下電鈴,門咿咿呀呀開了,門後竟然沒有人!這位業務嚇一跳,低頭一看,才發現開門的是一位坐在輪椅上的老太太。

「謝謝你親自把支票送來,否則今天過後,我就得搬去養老院了……」老太太請業務員進屋,同時感激地握住他的雙手。

原來,這個州有一個規定:六十五歲以上行動不便的獨居老人,若沒有美金一百萬元的準備金,就必須強迫搬進公立養老院。老太太原本很擔心這件事,但另一半不斷安慰她,「妳放心,萬一有一天我走了,我的保險會留一百萬,妳就不用被強迫離開這個住了一輩子的家。」

所以,這一張保單,不只是妻子風燭殘年時的保障,更是先生對這段五十年婚姻鋼鐵般的承諾。

故事還沒聽完,我早已紅了眼眶。每次出國參加聚會,都一定會有巨大的收穫。不是找到新目標,就是學到新方法,這一次,是再度深化了我對保險工作的認同。

隨時提醒入行的意義

這個故事並非特例,每位保險資深業務員背後,都有好幾個感人的理賠經驗。

二○一三年,我有一位客戶因乳癌去世。她還不到五十歲,是個高中女生的母親。她住院時,我一共去拜訪過兩次。第一次,我還能跟躺在病床上的她說說笑笑;第二次,她已經失去意識。

「志明來看妳了……」她的丈夫輕輕喚著。

我站在病床邊看著她削瘦的臉,對她來說,彷彿連睜開眼睛都十分吃力。我順著床沿握住她的手,只見她嘴唇微啟,彷彿想說些什麼。我趕忙將耳朵附到她的嘴邊。

「謝……謝……你。」

我別過頭,眼淚大滴大滴滑落。兩天後,客戶就過世了,她的家人從未擔心過醫療費用及往後的教育費用,因為有癌症與壽險的理賠。我想,這就是她感謝我的原因。

每一次完成死亡理賠,我都會重新想起這份工作的意義,這也是進修學習的好處。如果沒有人時時提醒投入這一行的意義,你就會愈做愈沒有信心,愈容易放棄!

改變行業形象是業務員的責任

保險工作很辛苦,辛苦到很容易忘記進這一行的初衷。別人的名片上的頭銜都是經理、副總,我們無論入行多久、收入多寡,頭銜永遠都是「壽險顧問」,不時還要忍受別人鄙夷與懷疑的眼光,認為保險公司很「黑心」,不願意理賠。

事實上,發生死亡理賠的時候,受益人都很感激我,只是因為不希望別人知道他領取了一大筆錢,態度比較低調。反觀少數沒有獲得理賠的人,就會到處向媒體渲染,讓保險公司背黑鍋。

可是你知道嗎?台灣一年的保險理賠詐欺高達三百多億,保險公司怎麼能不小心謹慎?亂賠,賠的不是保險公司的錢,而是眾多善良守法保戶的錢!

我曾看過網友貼文抱怨「某保險公司不賠癌症病患」,許多同業紛紛附和,也跟著大罵這家保險公司。仔細了解事情原委後,才發現這些同業非但不明就裡,還有點外行。

根據衛生署規定,病房必須符合某些設備條件才能稱為「安寧病房」,醫院不能逕自把幾間病房隔起來就自稱是安寧病房。根據該保戶的保單,他必須住進安寧病房才理賠,該醫院的安寧病房並不符合衛生署的定義,因此才無法理賠。

發現有人在網路批評同業時,我都會提醒他們不要傳播這種新聞。表面上,你批評了別人的公司,張揚自己的優點,只會讓社會整體更不信任保險業,以為每間保險公司都只會推卸塞責。短期來看,自己好像成了贏家;長期而言,是使所有人都變成輸家。我認為,業務員要共同維護保險業的名聲,才會吸引更多人才加入、扭轉保險業的形象!

什麼是你的工作意義?

不可諱言,剛開始,我也是為了豐厚的酬勞才投入保險業。經過一段時間之後才明白,金錢只是結果,真正驅動我一天工作十幾個小時的力量,是能問心無愧地照顧客戶及其家人。

每一份工作,都有它最核心的使命。建築師的使命,是人提供安全的居住品質;歌手與演員的使命,則是讓觀眾得到快樂。每當我看到企業經營者貪汙違法,做出傷害社會及消費者的行為時,我總是忍不住想,「你的工作究竟幫助了誰?你真的對自己的所作所為感到自豪嗎?」

壽險工作確實很辛苦,但我可以驕傲地告訴我的孩子:「當客戶在醫院裡過世的時候,爸爸能拿到很大一筆錢解決他的家人所有問題!」

我就像一位公司的CEO,一千七百位客戶就像一千七百位員工,我照顧了他的家人,就等於使六千多人都能夠得到溫飽,這是多麼有意義的一份工作啊!

想一想,什麼又是你的工作意義呢?



【摘文4】
該收的不能少,不該收的絕不拿

前幾年,我和太太去法國尼斯的山上坐小火車。去程在一個小鎮休息十五分鐘,大家紛紛下車找洗手間、買咖啡,回程時,也在同一個地點休息。由於廣播是法語,我以為也是休息十五分鐘,便把護照行李都留在車上,只帶了些零錢下車買咖啡。

沒想到,三分鐘後,火車竟「嗚~嗚~」鳴笛開動了!

「怎麼辦?」老婆緊張地看著我,「當然追呀!」我毫不猶豫就拉著老婆在鐵道上狂奔。跑了將近五分鐘,終於有人發現我們,趕緊通報列車長,火車就慢慢停了下來。「Bravo!Bravo!」上車時,全車竟響起如雷的掌聲,歡迎我跟太太重新歸隊!

分享生活趣事,讓你更融入客戶關係

我常把這些有趣的生活小故事,寫在給客戶的e-mail、內部刊物,或是聚會時拿出來分享。

有些人習慣分享新聞或網路笑話這種公開訊息,我認為那只是一種普通的交流;分享發生在自己身上的特殊經驗,才會拉近彼此距離,使雙方關係更緊密。因此,我喜歡到處旅行,讓生活中充滿有趣的各地見聞,客戶才會期待聽我的分享。

有些人對與客戶分享私事感到不太自在,我也同意與客戶分享訊息的程度,必須與所從事的產業有關。保險業重視的是個人夢想與家庭價值,所以很適合業務員分享私人訊息──從發展私交開始,進而建立信任。

這個邏輯不難理解。保險商品大同小異,客戶跟哪個業務買,其實沒有太大的差別。如果客戶願意跟你買,是因為他喜歡你這個人。所以,保險業務員與客戶的關係應該建立在信任上,而不是在投資報酬率。只建立在投資報酬率上的關係非常脆弱,一旦虧錢,雙方的信任就會動搖,關係就會受損,甚至會被取代。唯有建立在信任上的事業關係,才可能長長久久。

「社交」與「專業」其實是兩碼事

與客戶建立私交之後,往往又會產生另一個問題,就是工作和私人關係分不清,不知何時該以何者優先。

我在美國參加的研討會中聽到一個例子,很適合用來幫大家釐清工作與私人關係的界線。

假設有一天,我要去亞洲出差一周尋找投資機會。怕信箱裡的報紙滿出來,我便請擔任律師的鄰居幫我收報紙。每天早上,律師要從家中走出,花個五分鐘橫越兩家的大草地來收報紙,再走回他家。一個星期就要花上一小時,但鄰居並不會跟我收費。

我回家後,請鄰居過來喝杯小酒,謝謝他的幫忙。席間我告訴他,「評估之後,我打算在亞洲成立一家投資公司,有些合約問題想請教你。」鄰居說,「請你明天打電話來我辦公室跟祕書約時間。」同時告訴我他每小時的諮詢價碼。

許多人常搞不清楚,何時該對客戶「沙必死」(服務),什麼時候又該收費?同樣都是一小時,為什麼收報紙免費,請教合約卻要收錢呢?因為前者,我與這位律師是鄰居,屬於「社交關係」;後者我則是律師的客戶,屬於「專業關係」。

或許有人要問,「吃飯、送禮也要好幾千塊,為什麼不能直接給客戶退佣?」因為保險是專業關係,是嚴謹沒有模糊地帶的,否則業務員的專業與操守會遭受質疑。送禮給客戶、請客戶上米其林三星餐廳吃飯則是社交關係,那又是另一回事了。

有一次,有位客戶買了一批頂級紅酒,我就認購十瓶,而且馬上把錢給他,因為金錢關係一定要清楚明快。但另一次,有位客戶願意買保險,但條件是我必須給他退佣,我二話不說就拒絕,並再也不找他談保險。

有人問我,「為了原則丟掉一個客戶,難道不可惜嗎?」我認為一點也不。該收的錢,一毛都不要少;不該收的,一毛也不能收,社交關係與專業關係千萬不能混淆,把兩者界線拉清楚的好處是,你的心裡會很平靜,客戶也不會困惑。

有些業務人員告訴我,「我跟客戶是好朋友,向好朋友收錢,我覺得好罪惡!」請不要這麼想!業務員不該擔心跟客戶收錢,因為業務員最重要的價值是專業,只要確保提供給客戶的一定是最好的建議、最好的規畫,就坦蕩光明地收下應得的收入吧,客戶會更明白你的專業及服務是非常有價值的!



【摘文5】
第一次見面,先讓客戶喜歡你

第一次見客戶前一晚,許多菜鳥業務員都會緊張得翻來覆去睡不著覺。怎麼說、怎麼做,才能埋下一顆成交的種子呢?

見面的目的,通常是給客戶一個建議,或提醒他注意一件事。我認為,初次見面,只要讓客戶喜歡你,願意把他的資料告訴你就行,或是讓客戶同意,風險規畫是很重要的事。如果無法取得資料或見面時間不夠,退而求其次的目標,就是讓客戶覺得你夠誠懇、夠專業,願意再跟你談一次。

讓客戶喜歡你,並不需要曲意逢迎,建立好印象的第一守則,就是有禮貌、不遲到,因為大家都喜歡這樣的人。能做到這些,就離成功不遠了。

三個重點,讓客戶好好聽你說

雙方坐定之後,接下來就是要「破冰」。「破冰」是一個很生動的形容,要讓原本陌生的兩個人,透過對話使關係逐漸加溫,並不是一件容易的事。許多業務員都會因為缺乏自信,顧左右而言他,客戶快沒時間了,他還沒切進主題。

客戶的時間寶貴,我一定會在三~五分鐘內切入主題。只要抓對話題,破冰並不如想像中困難。如果話題成功引起客戶的興趣,他會對你從陌生冷淡,開始產生熱度,進而渴望看見你的建議,接受你的財務規畫。這是一個靠一點一點的小成果,逐漸加溫的過程。只是大多數人在自我介紹這一關,就無法迅速拉升溫度,使對話冷掉,這筆生意就「死掉了」。

如果是第一次見面的潛在客戶,我會先聊三件事。

第一是介紹公司。你要如何說明自己來自一個聲譽良好的公司,但又不批評別的公司?

第二個重點,介紹自己,尤其是你為什麼要來做保險?

第三個重點,說明為什麼要來見這個客戶。是因為哪一位重要朋友的推薦?你為他解決了什麼問題?

這三個點講清楚了,客戶才可能願意花三十分鐘坐下來,繼續好好聽你談。在後面幾個章節,我們會再詳細介紹作法。

如果是跟舊客戶複習檢視保單,我的破冰就更直接了,例如「過了一年,我想你複習保險的內容。」或「我有一個重要資訊要與你分享」。如果你要賣的是終身醫療險,就直接給他看醫療趨勢,然後告訴他:「根據你的現況與未來趨勢,我覺得有一個東西你現在必須要考慮。」接著,就可以把產品攤出來了。

氣勢要高過客戶

業務員的氣勢一定要比客戶高,否則很快就會被客戶「三振」。怎麼提高氣勢呢?最簡單的方法,就是提早出現,不要匆匆忙忙,才能以逸待勞。

我有很多提高氣勢的好習慣。比如說,去客戶的公司拜訪時,到公司櫃檯登記後,我會先到一旁去翻閱公司內部刊物,或是讀自己帶去的雜誌或書,只要客戶一出現,立刻就把書刊放進包包外的夾層,站起來跟客戶握手。

如果是在會議室等客戶,我會坐在背對門、長邊的位置,把短邊或有掌控權的位置留給客戶,畢竟這是客戶的地盤。由於客戶隨時都可能從背後出現,所以我絕不會做出任何不恰當的小動作,例如翹二郎腿、挖鼻孔等。

有時候,我會站起來看窗外的景色,客戶一走進來,就可以立刻做為開場白,「你們這邊可以看到欒樹耶!好漂亮!」話題就能自然展開來。

如果是在客戶辦公室見面,你也可以不動聲色地掃描辦公室的擺設,尋找可以做為話題的物品,像是掛畫、植物、照片、書籍、雜誌、獎杯等。

如果跟客戶約在外面餐廳見面,作法又不一樣了。我會早十五分鐘,甚至半小時到。找一個安靜、隱密的位置,讓我坐下後,一眼就可以看到客戶走進來的方向,也確保客戶坐定後,視線不會亂飄,只會看見我。客戶走進來時,我立刻會站起來鞠躬,請他入座,接著幫他點餐。

第一次見面的流程,一定要練習到很自在從容,讓客戶覺得一切都是自然、順暢地進行,才能贏得他的信任。



【摘文6】
先擁有時間自由,再加入社團

上一篇說明了「右邊軌道」的客戶開發法,接下來,要介紹「左邊軌道」的擴展人脈觀念。

左邊軌道,指的是透過社團活動接觸準客戶。許多業務員都會加入高資產客戶的社團,例如扶輪社、品酒社,也學著打高爾夫、鑑定寶石,希望能藉此建立源源不絕的高階人脈。

其實,人脈建立並不是你想的那樣。說起來很多人都不相信,做了業務二十年,我直到二○一三年才加入扶輪社。因為我的信念是:我不是去獲取別人的資源,而是去貢獻自己的能力。所以,一定要確定自己不僅有能力且有意願做出貢獻後,再去思考加入社團與否。

利用社團做業務,容易引起反感

更重要的是,業務員必須分清楚每一個場合的目的。公歸公、私歸私,若社團做一件事,要因為喜歡才去做,不要為了業務去做。利用社交場合做生意,其實是最糟的,因為當你的行為,表現出你並不是真心想參與這個社團,不良意圖便非常容易被看穿。

比如說,有些業務員並不喜歡喝紅酒,但為了認識會喝紅酒的高端客人,假裝自己也喜歡,加入了紅酒社團。當大家專心聽品酒師分析這瓶酒有木頭味、那瓶酒有柑橘香時,他卻心不在焉、如坐針氈;當大家正享受品酒的趣味時,他卻想從對方那裡得到好處,滿腦子想著怎麼樣認識特定人,或怎麼讓人知道他在做保險,反而搞得大家遠遠看到他就紛紛走避。

很快地,每個人都會發現,這個人的目的是業務擴展,不是品酒。最後,他根本做不到生意。

我認為,這真是最笨的一種開拓人脈的方法。

我的作法正好相反。為了破除一般人對保險業務員的刻板印象,在社團中,如果有人問起我的工作,我只會簡單談及工作內容,「我的工作是幫人做長期財務規畫。」而不會主動提起業務,「我可以幫你做財務規畫,你有時間嗎?」

正因為這樣,反而與許多社團朋友建立友誼,日後會主動介紹我:「你知道他嗎?他上過《商業週刊》封面喔!」「他是美國MDRT頂尖TOT會員喔!」對方這才恍然大悟,流露出欽佩的眼神。

對於這種美言,我還是微笑以對,並不會把握機會主動推銷。

當時間久了之後,新朋友逐漸認識我、信任我,有一天,他一定會主動開口詢問:「我有個保險的問題,想請教你……」這時候,我會客氣地告訴他:「這裡太吵了,今天就好好吃飯。下周約一天,我到你的辦公室去好好談。」因為利用社團時間發展自己的業務,很容易引起其他會員的反感。

先貢獻,才會贏得接納

另一個年輕業務員不該早早加入社團的原因,是時間不自由、不自主。

扶輪社的例會時間是平日中午。許多業務員去參加扶輪社,結果卻連例會都無法參加,因為他的時間是由客戶,甚至主管決定的。只要主管一通電話,要求必須開會、拜訪客戶,他就得爽約;因為無法掌握自己的時間,所以也無法承擔社團中的工作和責任。

當你無法先對社團有所貢獻,別人也不會接納你。久而久之,用不著別人排擠,就會自動退出了。

能長期出席社團活動的人,不見得都是有錢的人,而是能決定如何運用時間的人。他們不只能決定如何運用自己的時間,還能決定如何運用別人的時間,他們不只是公司的老闆,也是自己人生的老闆。

如果,你的業績還沒有好到使你成為時間的老闆,還必須時時追著客戶跑、經常向主管回報,自然會覺得跟這群人格格不入。加入社團,反而是浪費時間了。

有句話說,「花若盛開,蝴蝶自來;你若精彩,天自安排。」用來形容業務員可以改成「你若精彩,客戶自來」,再適合不過。




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