內容簡介:


人生無處不是談判,每次你都能爭取更多!
財星100大企業爭相給主管上的課!全球最優秀學生拚命競標才能上的課!

★首度公開!全球排名第一,華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華!
★華爾街日報商管暢銷書No.1,今日美國暢銷書No.1,紐約時報暢銷書No.5!

*畢業後的這些年我才體會到,學校教育中最值回票價的,就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資產,以四十五萬美元賣給一家上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收穫!──歐柏維格,Sundia公司執行長

請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!
陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。
拉馬克上了課,說服公司加薪35,000美元。
拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。
薩維亞羅夫上了課,說服五歲女兒自動打掃房間。
戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命!
戴蒙教授的華頓談判法,12個教戰技巧,3萬學生親身實證!

每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普和巴菲特的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會了談判,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳,在各行各業如魚得水。

如果你想在商場上取得更好的交易條件,如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權,如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,能給你超乎想像的優勢!

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南!

成功案例:

交通安全篇

卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。

Key point: 除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。

子女教養篇

每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙!
Key point: 當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。
Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。

職場求生篇

一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的?

Key point: 從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。

商場買賣篇

有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬坳,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。

Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽!

出差旅行篇

當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎?
Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標──搭上飛機!



作者簡介:
史都華.戴蒙

世界級的談判專家,擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課,戴蒙教授的談判課,連續13年拔得頭籌,在2011年春季班的課程競標中,仍穩居第一!

財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。
他曾為四十多國的政府及企業領導人,以及聯合國與世界銀行,提供相關諮詢。
他曾協助聯合國,說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉,改種香蕉。
他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件,使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。
他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。
他曾任哈佛法學院談判中心副主任,任內主導過多項創投計畫。目前是一家顧問公司的總裁。


譯者簡介:
洪慧芳

國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校MBA,曾任職於西門子電訊及花旗銀行,目前為專職譯者。

林俊宏

師大翻譯所碩士,師大翻譯所博士班,現任師大英語系兼任講師、自由譯者。

內文試閱:
(摘自第1章 談判,需要不一樣的思維)

一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人員靜靜地整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。
「嗨,我們搭這班飛機!」我喘著氣說。
「抱歉,」地勤人員說,「我們已經結束登機了。」
「但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。」
「抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。」
我和男友不敢置信地走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。
我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專注地看著機長,希望能引起他的注意。
其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。
引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:「拿好行李!機長要讓你們登機!」我們的假期得救了,我和男友興奮地抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。
~陳瑞燕,華頓商學院二○○一年入學畢業生

這是談判課的學生告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成,用到了我傳授的六種談判工具,那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。

是什麼技巧呢?首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。
第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。
第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。
第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先連絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。
第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。

最後,肯定對方的地位和權力,給予重視。當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。

這些工具往往相當隱約,但它們不是魔法,而是以令人永生難忘的方式幫了這對情侶,也幫那些從我課堂上學到這些工具的人,讓他們在日常生活中談判成功,從求職到加薪,從面對孩子到應付同事,這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。

本書的目的是把我課堂上的教學轉化成文字,以饗各地的讀者,提供一套可以改變一切人際互動的技巧、模式和工具。這些內容和你讀過或學過的談判技巧截然不同,它們是以心理學為基礎,不是靠「雙贏」或「輸贏」,也不是靠「硬性」或「柔性」交涉,不依賴理性世界,不管誰握有最多的權力,不用那些難以運用或不切實際的談判術語,而是靠我們實際察覺、思考、感受、體驗的方式,來幫「任何人」達到本書所主張的目標:爭取更多。

那不正是人性先天的欲望嗎?想要更多!每次你做一件事,不是都在想「還有沒有更多」嗎?那不見得就是「給我更多,給你更少」,反正就是更多就對了。那也不一定是指更多錢,而是指更多你在乎的東西:更多錢、更多時間、更多食物、更多愛、更多旅行、更多責任、更多籃球、更多電視節目、更多音樂。

這本書要談的就是「更多」:就看你如何定義它、得到它、保有它。無論你是誰、在哪裡,書中的想法和工具都是為你設計的。

市面上充斥著教你如何達成目標、克服障礙、致勝、取得優勢、成交、借力使力、影響或說服他人、態度大方、態度強硬等等的談判書。但是讀過這些書的人鮮少運用書中學到的東西。此外,有時你可能希望得到的答覆是「拒絕」或「也許」,又或者,你只是想延緩事情,但本質上,你總是希望得到更多你想要的東西。

在本書中,我用你可以馬上運用的方式來說明談判技巧,無論是訂披薩、協商十億美元的交易,還是為了一件襯衫或一條褲子殺價。這是上我課的人「必須」做的,我要求他們當天就運用課堂上學到的技巧,把它寫在日記上,不斷地練習,再運用。

為什麼談判技巧很重要?

談判是人際互動的核心,每次的人際互動都涉及談判,可能是言語或非言語的,可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事,一定都會碰到,差別只在於你做得好不好。

這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切,不過,比較注意周遭互動的人,的確可以從生活中獲得更多想要的東西。

本書的目的,就是要幫你學習更好的談判工具,讓你更注意人際往來的全貌。

多數來上我課的人,就像本書開篇個案那位陳同學一樣,都是一般人。不過,他們都學會以信心和技巧談判,達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性,運用課堂上學到的工具,說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成二○○八年作家協會大罷工的圓滿落幕,他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。我會在第二章中詳細說明。

一位商學院的學生在參加第一輪校園徵才時,與十八家公司面試都落選。後來,他來修我的課,運用我教的談判工具,在最後一輪校園徵才時,通過了十二場面試,找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧,讓孩子乖乖地刷牙。

我們把學生運用這些工具所賺到的獲利和節省的成本加總起來:有人是七美元,有人是一三二美元,有人是一百萬美元以上。我們把蒐集到的三分之一個案加總起來,金額超過三十億美元。這還沒算進這些技巧幫忙拯救的婚姻、找到的工作、談成的生意、說服去就醫的父母、乖乖聽話的孩子。

本書收錄的四百多則個案都是使用真實姓名,他們會告訴你,他們是如何爭取到加薪、買了瑕疵品如何獲得滿意的處理、避免收到超速罰單、讓孩子做功課、生意成交—如何以形形色色的方法讓生活過得更好,如何爭取更多。

對我和成千上萬我教過的學生來說,除非這些工具在生活中很管用,否則我們毫無興趣。

這些人是誰呢?他們來自各行各業、各種文化背景,有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家,三百六十五行,應有盡有。他們來自世界各地,包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等等。

這些工具都幫他們達到了目的,對你也一樣管用。

班.費德曼每次消費時幾乎一定會問那家公司,新客戶受到的待遇,例如折扣或其他促銷活動,是否比他那樣的忠實客戶好。有一天他這樣問,就讓他以三三%的折扣續訂《紐約時報》。
金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課,結果一年學費省了兩百美元,她是怎麼辦到的?她還沒要求折扣之前,先和班主任聊天套交情,談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點,那邊省一點,一年加起來也可以幫你省個幾千美元。

有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅.瑟曼是紐約的管理顧問,他幫一家大客戶省了三五%的費用,比他上課以前多省了二○%的「驚人」幅度。他是運用課堂上學到的技巧,例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等等。第一年省了三千四百萬美元,目前為止已經省了三億美元,他說:「我在市場上有很大的優勢。」

艾茲伯瑞園出版社的前財務長理查.摩瑞納在公司出售時,運用課堂學到的工具(標準、表述等),為公司的售價多爭取了二.四五億美元,也為他自己多爭取了一百萬美元。他表示:「我會繼續運用這些工具。」想和摩瑞納一樣靠本書的技巧受惠,你需要改變人際往來的思維。

本書有什麼不一樣?,/b>

以下說明十二種技巧,這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。我會在書中闡述這些技巧,包括搭配這些技巧的工具及觀點,後續章節會說明如何把這些技巧運用在親子、差旅、職場等大家熟悉的領域中。

這些技巧結合起來,可說是全然不同的談判思維,那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別,兩者幾乎是兩碼子事。

1. 目標至關重要
目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。

2. 要以對方為主
除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。

3. 要動之以情
這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

4. 要因時因地制宜
談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多的差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。

5. 循序漸進為上策
我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加了談判的風險,加深了彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉移到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。

6. 交換評價不相等的東西
每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。

7. 找出對方認定的標準
對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。

8. 保持透明、建設性,但不操弄
這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。

9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息,或你真的想結束談判,否則別中途退席。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們,才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」

10. 找出真正的問題,化問題為機會
很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」想找出真正的問題,你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見,你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵,可能是出於信任問題,但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會,你應該把問題當成機會來看待。

11. 接納彼此的差異
多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭,令人覺得格格不入,但差異其實是好事,可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議,結果會更好。多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異,但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。

12. 做好準備:列出清單並事先練習
這些技巧都只是清單的開始,清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣,你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑選特定的項目來幫你談判,例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」,以便大家查閱。你應該列一份自己的清單,如果你沒清單,就是沒準備,沒準備就做不好,即使只花幾分鐘列清單,都可以改善結果。持續落實清單,堅持到底,直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討。

我教過來自數十國的三萬多名學生和專業人士,他們都證實這些模式和技巧以及搭配的工具都很有效。他們的經驗記錄在十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中,以及二十多年來無數的訪談和對話中。進一步的研究和諮詢,以及我四十多年來身為教師、研究人員、記者、律師、企業主管、談判者的實務經驗,都可以佐證這些技巧。本書提到的許多內容乍看之下或許有悖常理,但在現實世界中真的可以馬上見效,你從書中可以清楚看到這是如何辦到的。
資料來源:http://www.taaze.tw/sing.html?pid=11304778235