內容簡介:
全世界最偉大銷售員喬‧吉拉德現身說法,
獨家揭露他令人驚嘆的成功技法

名列金氏世界紀錄「全世界最偉大銷售員」的喬.吉拉德,教你所有必備的成功技法:從抱持正面態度、保持條理,到如何穿著得宜、說實話,以及把顧客的需求與希望擺在第一位…
本書的十三大心法不僅可應用在汽車銷售業,也適用於其它各行各業,舉凡保險、房地產、醫藥、建築、教育,以至創造幸福美滿家庭,全都適用。無論你是業務員、教師、技工、設計師、裝潢師、醫師,還是家庭主夫主婦,本書都能夠做為成功的基礎,助你達成目標,摘星圓夢。
本書的精妙之處正在於提供讀者的只是一套方法,所以要往哪裡去,端看各人如何運用。想要在人生的各個層面登峰造極,從這本書開始準沒錯。此時此刻,學好這十三大心法並謹守遵行,開始朝成功邁進。如果你曾經失敗過,沒有關係,甚至這樣更好,因為你的動力將會比別人更強。成功,永遠不嫌晚。




作者簡介:
喬‧吉拉德(Joe Girard)
在銷售這一行,他可能是成就最不凡的一員。他不僅是史上最成功的銷售人員,也是天賦異稟的演說家。為什麼?因為他有話要說。
喬.吉拉德始終相信,只要憑著聰明和毅力,就可以創造奇績。從底特律下東城的擦鞋賣報小童,一路帶著「街頭智慧」勇往直前,終於成為汽車零售業的銷售天王,一鳴驚人,他的人生,可謂徹底活出了自己的個人信念。
他洗過碗、送過快遞、裝過廚房爐具,也當過建築承保商,但當他的人生即將改變,全世界也將有目共睹。
在美國密西根的一座小城裡,喬.吉拉德加入了汽車銷售的行列,成為雪佛蘭的業務員,並於十五年的在職期間,一舉創下當代無人能及的成就,「前無古人,後無來者」,用在他身上再恰當不過。
他在房地產、遊艇、露營車、保險、汽車等大宗商品的銷售史上,創下無人能及的成就,令人瞠目結舌,總計一萬三千零一輛車,全都是一輛一輛賣出的,而不是透過企業團購、經銷商之間的大宗量販,或是二手買賣來衝數字。他從未擔任過管理職,銷售數字卻極為驚人,至今無人能出其右。以下,是他創下的銷售紀錄:

最高平均單日銷售紀錄:六輛。
最高單日銷售紀錄:十八輛。
最高單月銷售紀錄:一百七十四輛。
最高年度銷售紀錄:一千四百二十五輛。
最高十五年度銷售紀錄:一萬三千零一輛。
最長銷售冠軍保持紀錄:十二年。

此外,喬.吉拉德更獲頒諸多獎項,與他的業績相比,毫不遜色,不只由《正面思考的力量》一書作者諾曼.文森.皮爾博士,與名電台主持人洛威.湯瑪斯聯合提名,角逐國際白手起家獎(Horatio Alger Award)、更獲頒美國終身成就學院金牌獎(Golden Plate Award from the American Academy of Achievement)。其他方面,除名列密西根汽車名人堂,更是金氏世界紀錄欽定的「最偉大銷售人員」。
今日, 喬.吉拉德不斷以他邀勵人心的演說,感動這個世界,並曾到哈佛商學院、3M、布倫瑞克(Brunswick Corporation)、CBS 唱片行、Allstate 保險公司、福特汽車、奇異電器(GE)、通用汽車、惠普(HP)、IBM、約翰狄爾(John Deree & Co.)、玫琳凱化妝品、加拿大貝爾(Bell Canada)等多家企業機構演講。
喬.吉拉德著有四本銷售領導與自我成長類的百萬暢銷書:

《我的名字叫Money:全世界最偉大銷售員的成功故事》(How to Sell Anything to Anybody)
《如何推銷你自己》(How to Sell Yourself)
《每賣必成之道》(How to Close Every Sale)
《職場攻頂:創造事業巔峰的二十二步》(Mastering Your Way to the Top)
www.joegirard.com


東尼.吉卜斯(Tony Gibbs)
具備廣播與企業公關的背景,並把自己超過四十年的經驗融入本書中。他對汽車銷售及行銷傳播特別有研究,曾編寫無數汽車產品、銷售、維修訓練,以及勵志課程,也曾為福特汽車及通用汽車的高層人士草擬無數講稿。東尼與喬.吉拉德,在其他關鍵的自我提升課程上,已經合作超過十年。




譯者簡介:
張家福
台大外文系畢,現就讀師大翻譯研究所。




內文試閱:
前言
寫這本書的目的,是為了幫你打下基礎,助你實現人生最重要的目標與前途。不論你從事銷售或服務業、各行各業,或只是想讓生命更能實現抱負、更有意義,我的十三大心法,都能讓你踏上健康、快樂、成功的康莊大道。
過去幾年來,我很榮幸寫了四本非常成功的書籍,銷售了好幾百萬本。而你現在手上的這本書,就更進一步了。這本書不只記錄讓我成為世界最厲害銷售大師的要素,更重要的,是描述了我如何克服萬難,一路前進的歴程。我的十三大心法,就像是一把金鑰匙,不只為我開啟通往富足與滿意的人生,也給了我更豐富的經驗。我這個人,以及我的人生,都因而改變。
我的成功,是來自零售界中最嚴酷的一行:汽車銷售。當然,我擁有的可觀財富,都不是靠著運氣得來的。因為我不是個迷信的人,並不相信運氣。其實,對我來說,「十三」這個數字就好得很!我賣車賣了十五年後,正好就賣出了13,001,也就是一萬三千零一輛車(多出來的那一輛,是我要來提醒大家,誰才是業界「第一」)。靠著應用我的十三大心法,我獲得金氏世界紀錄認證,成為世界上最厲害的銷售人員,這項紀錄,也通過了德勤全球(Deloitte & Touche)會計事務所的審查。我一次一個賣出的高單價大件商品,比史上任何一個銷售人員都要來得多,不管他賣的是房子、遊艇、旅行房車、保險,還是汽車。我創下的紀錄,至今還沒有人打破!
如果你是第一次在書店翻閱這本書,請看一看周圍架上的其他書籍。其中有些書有著花俏的書名,答應要給你全世界,說只要靠著「秘密的」步驟或準則,就能獲得數不盡的財富和報酬。還有些書號稱是由「專家」撰寫的。不管何時,你看到這類書籍時,就要開始問自己以下的問題:

「寫這些書的人,是不是真的有相關的人生經驗?」
「書裡的主張,只是坐在扶手椅上的心理學家理論,還是他們的實戰作為?」

換句話說,「這些書信得過嗎?」我說製造這些主張的人「光說不練」,因為他們「只會說,不會做」。給別人建議之前,自己最好要有相關的實戰經驗,知道這樣行得通。別誤導我。我對心理學家並沒有反感。只是不知道在遇到人生的重大決定時,那些聽起來很偉大的理論,是否可以拿來當做解決方案。
市面上許多書籍的作者,都受過良好的教育,在從他人身上研究過或學習過一些事情後,決定要寫一本書,把自己獲得的訊息傳播出去。我呢?路線剛好相反。我先在最前線上學到街頭智慧,然後才寫成一本書。對你來說,哪一條路比較有道理?到頭來,全都跟可信度有關。那就是你可以從喬.吉拉德那邊得到的東西:可信度。
我是從開始賣汽車和卡車時,奠下成功基礎的。我分析及組織自己過的每件事,主要是要尋找自己做了或做過的事情中,可能會影響日常工作成敗的因素。我研究自己運用過的各種不同的過程和方式,並把自己的方法,拿來和從事相近零售事業的其他人相比。我想知道其他成功人士是怎麼做的。很久以前,我就累積了不少不同的構想,並從根本上尋找成功的典型。終於,讓我找到了通往成功的第一步!
我了解到,任何和行政程序有關的,像是公文旅行,或是詳細解釋產品特色與好處給顧客的指令,跟我要追尋的東西,連一點邊也沾不上。我認為每個人都做得到。我們都接收相同的文件作業,以及相同的產品與資訊;那些資訊包括訓練手冊、錄影帶、目錄等。顯然,沒有人占到什麼便宜。我很快就拋掉這些流程,或是相關產品,還是任何必須與如何銷售運作連結的事。重點來了,一切變得非常清楚,只有一樣東西還在,就是「自己」。
在限縮了自己的焦點,集中在自己和如何做事情之後,我就能精確指出一些非常特別的特質,當然,就是那十三大心法。但我也發現了一項驚人的事實:
這十三大心法可以應用在人生中的每一件事情上,而不只是與工作相關的事情!
我發現,這十三大重點可形成一些重大事情的基礎,並會變成更偉大的成就。於是,它們成了我人生中的十三大心法。

克服人生逆境,你我都能!
我對這本書很有信心,尤其是跟別本書相比,更相信你一定能從中找到有用的東西,因為書中提到的一些經驗,可能和大家非常相似:我們都在追求成功的人生的道路上掙扎。我知道可能的沮喪與失望。人生的道路上總難免重關險阻。問題是,「你如何化看待它們,是危機還是轉機?」
假如你想成功,第一個規則就是打好基礎。這就是這些規則的重點所在:為你的未來打下堅實的基礎,你就能妥善地朝著成功的方向努力邁進。
回顧過去,我總希望能早一點找到邁向未來的堅實步伐。這麼多年來,我發現自己的人生空轉了好幾圈。我接過四十份形形色色的差事,根本不知道自己想做什麼,以及該怎麼做。而我父親完全沒有鼓勵我。他似乎只跟我說過一次話,就是說我一定什麼都做不好。其他幾次,則只是對我拳腳相向。他不知道的是,他確實激起了我心裡的能量火花,因為我很怨恨他這麼對我。但我母親的愛和鼓勵,則點燃了我前進的鬥志。她總是低聲地為我加油:「做給他看,喬,做給他看。」雖然當時的我還不懂得,但心裡卻已燃起了一把出人頭地的熊熊烈火。
我覺得自己滿幸運,雖然童年並不美好,但我也因此更加了解自己,那對我很有幫助。九歲的時候,我開始在街上替人擦皮鞋,就在底特律下東城的酒吧,服務附近工廠下班後的工人,而且當時就對「如何成交」有很強的直覺了。我賣東西的方式非常有創意,就算是低聲下氣地求人,也能做得很有格調,把賣東西變成一種藝術。的確,我的顧客變多了。我開始相信,好的銷售人員什麼都能賣,因為會讓顧客買單的不是產品,而是他們喜歡,並信任他能解決問題的銷售人員。他們不是真的來找人擦鞋,而是特別來找喬.吉拉德擦鞋的。
我很快就學到最重要的事,就是販售這世上首屈一指的產品:你!在我成為世界第一銷售人員這個值得紀念的一年後,證明了這個「改變賽局」的發現是對的。在我九歲那年,還跪著當擦鞋童時,就已經知道這一天,我會在辦公室裡,對自己有了結構完整的圖象。我還是一直不斷提醒自己是從哪裡來的。童年時期,我無法寄予希望在任何人身上,但那也是我很驕傲的時刻。對我來說,那確實是一切的開始。
在我成長的過程中,也曾對人生感到絕望與沮喪。因此,有好長一段時間,我走岔了路、交錯了朋友。但還好有我的母親,還有人生導師亞伯.薩波斯坦(Abe Saperstein)這位特別的朋友,在我早期的職業生涯裡,把我納入他的家族事業裡,我很可能就此終結在嚴重的麻煩裡頭了。
雖然我的人生起步並不漂亮,但隨著年歲增長,我也逐漸從失敗與經驗中學習到很多。我很快就意識到,除非我有想法,知道要聚焦在追求成功上,否則就無處可去了。而我當年最重要的目標,就是有自己的小家庭要養。當你的老婆跟孩子溫飽成為問題時,那種動力是無法想像的。生存成了我的動力,只要能讓仰賴我的親愛家人,有一點點柴米油鹽的小錢就好。
幾年下來的嘗試錯誤之後,我終於發展出自己的基礎。過程當然不簡單,但是我的確做到了。其實,在我的整個人生當中,已經不斷進步,逐漸臻於完美。而我成功生活的基礎,就在於不斷磨利推升自己成功的重要技能與特色。成果就是這十三大心法。我準備要告訴各位的每件事,都來自我在第一線的生活,而不是某些大學的學期報告或理論。這就是它的真實性。

萬用公式放一邊
如果你想在這本書裡找到什麼喬.吉拉德成功的「機密」,忘了這件事吧!而且,現在就放下這本書。我要給你一個新訊息:
成功沒有機密!
要登上快樂、健康、成功的人生,是沒有直達電梯的。你只能一步一步地爬樓梯,就像從前的我那樣做;當時,我只是個因為態度不佳,從高中輟學的孩子。要如何從這樣的低點出發到你的未來?但那是可能的。我就是個活生生的證據。不管經歷一次又一次的挫折,也不管這個世界總是不斷拋棄我,我還是一樣登上人生的顛峰!如果我做得到,任何人都做得到!
我不管在什麼時候,從來沒有想過成功有什麼神奇的秘密步驟,或是捷徑可走。我看過,也讀過有太多騙人的傢伙,故意說的確有那條登頂的路徑,藉此大賺潦倒人的錢。我一直覺得那實在有些可疑。我從來就不相信。只要我看到那類的事情,馬上就會自問:「為什麼?為什麼會有人宣稱手中握有某種成功的『秘技』,還那麼大方地拿出來分享?」如果你真的有那種東西,可能會藏起來留著自己用吧,不是嗎?在我心裡,說成功有秘訣,就好像在說賽馬或牌桌上有必勝絕招一樣。相信我,這種手法都是在誘惑人們,說靠賭博賺「容易錢」有多簡單,我年少輕狂時見得可多了!
就像我一開始說的,成功沒有捷徑,也沒有秘密。我要教各位的,就是如何發揮聰明才智,來打造自己的成功。如果你還是覺得可以抄到別條小路,那就算了。你已經完蛋了。成功是沒有別條路的。
讓我們釐清以下這件事。要人條條列出「如何留下好印象」的小技巧,一點也不神奇,任何人都做得到。那完全不是本書要講的事。我準備要帶著你脫離這類膚淺的思考,從你的心智到心靈,建立起一套實用的準則,不只是背誦條目而已。
我講的這套行動系統,你如果能從每天早上起床開始,都自動自發地實踐,這套成功準則就與你合而為一了。看到你,就好像看到這些準則。他們會看見你的一舉一動,都實踐著我的十三大心法。改變自己,現在正是時候!那將是你的成功基礎!

本書架構
所以,我每天是做過(而且一直在做)哪十三件事情,讓我的業績和人生都有著正面的進展?那就是我的十三大心法。
假如你仔細看過目錄的編排方式,就會發現我把這十三大心法,依邏輯順序分成四大類,以利各位能更自然順暢的學習:

一、事前準備:第一到第六條的重點,在於教導大家如何以正面的態度,做出健全的選擇、擬定周詳的計畫、準備好出擊,也準備好讓對方留下最好的第一印象。在見到任何人之前,都要做好萬全準備。
二、人際互動:第七到十條的重點,在於如何以正面的態度待人處事。強調面對團體中的規則,要夠敏銳、夠警醒、夠自覺。換句話說,就是要保持最佳狀態。
三、成功成交:第十一和第十二條心法的重點,在於教導各位如何成功達到自己想要的成果。贏取顧客的信賴,就是主要的目標。學會向主要對象成功推銷自己。只要懂得這個道理,自然能成功成交。
四、充電再戰:最後,第十三大心法要教大家的是,成交之後,也要懂得好好充實自己。而且,相信我,我也不是只管工作不玩樂的。每當我達成或超越目標時,其實還滿常達到這種成果的,一定會好好犒賞自己和我老婆。你也應該這麼做。必須慶祝自己努力工作的成果,因為只有這樣,才能快速回到最佳狀態,準備面對新一輪的挑戰!

從我在床上睜開眼睛的那一刻起,直到我下班回家,我的每一天,就是「鎖定」在這十三大心法上。在事前要好好準備,在與顧客互動時,則要拿出最佳表現,照顧到重點,以便製造出正面的環境,打造每一次的成功交易。而最後要好好犒賞自己,才能充飽電力,準備好一次又一次的戰鬥。其實,每一次度完假回家,我隔天早上總是精力充沛、蓄勢待發,覺得自己是最好的、最有力的,而且早就做好十足準備,要全力以赴。這就是我的人生哲學。
為了讓自己的成功哲學更臻完善,我花了非常可觀的時間和力氣努力改進。而每當我發現我的表現又更上一層樓,我的必勝決心也隨之更加堅定。成功的道理其實非常簡單,就是跟著這十三大心法走。我就是這樣走過來的。

這本書該怎麼讀
這十三大心法的每一條,都有你必須注意的地方。不過,你們讀這十三章的目的,並不是把心法全部背下來,而是要體現這一條條心法。沒錯,就是「體現」。當你具體實踐這些心法,才是最高層次的理解。是的,你終於做到了!你已經改頭換面了。你邁向一條豐盛、富饒、滿足的康莊大道。
靠著這十三大心法,我才能在銷售事業上、在個人生活上,啟動了成功的良性循環,獲益良多。在很久以前,我就發現自己和家人、朋友,以及周遭所有人的互動也立刻升級。而這是拜這些規則所賜。它們不只適用於職場,下了班也必須把這些心法帶回家,讓自己成為表裡如一的人。等到哪一天,你經由實踐這些心法,成為一個更好的人,那就表示你知道自己已經進步了。
一旦你的人生開始有了正向的改變,就會意識到我已經成功地運用正確的工具及價值觀,帶給你能力,攀上人生的頂峰。我講的不只是工作上的成功,更是成為更好的伴侶、更好的家長、更好的公民、更完整的人。
我想要釋放真實的你,讓你擺脫過去綁住你、阻礙你前進的牢寵。我寫這本書,不是為了取悅你。我寫這本書,是要讓你成為更完整、更充實、更好的人;換句話說,就是要讓你成功。讀這本書的時候,要想像自己正坐下來享用一頓美味大餐。你應該會想要從頭到尾一道一道來,慢慢吃,細細嘗。你不會想要囫圇吞棗,否則會消化不良。你會想要悠著來。看這本書就是要這樣。
每一道菜,就是每一個章節,都經過精細的準備與設計,必須慢慢地、仔細地、徹底地消化吸收。每讀完一章,就先把手邊的書放下,想一想讀了什麼,別急著往下讀。這本書不適合速讀,速度放慢,以便浸淫其中!深思書中的各種構想與概念,問問自己:「我要怎麼在生活中實踐書中的內容?」
也許,你馬上就發現自己需要改進的地方。不要等到整本書都讀完了,才開始要依我的建議來行動。就算要過個幾天再回來繼續下一章,也沒有什麼關係。假如有些章節你看不太懂,就再讀一次,直到懂為止。等到都懂了,也代表你已經準備好要繼續看下一章了。
只要照這個方法讀這本書,你很快就會發現自己的學習力大增。先消化我告訴你的這些概念,就可以應用了。慢慢來。比享用大餐更好的是,我舉個例子,就算讀完了以後,書也不會消失,可以一遍又一遍地讀。假如你忘了書中某些內容,或是開始故態復萌呢?回頭再讀就對了。也許某些章節你需要苦讀一番,不管是什麼時候,只要有需要,就隨時補給、隨時充電!如此一來,便是習得運用本書的真諦:把它當作參考書一樣使用,不離左右。尤其適逢人生不如意之際,不管是職場碰壁或家庭失和(我們都難免會遇上這類事情),本書更能派上用場。這些心法不只替你加油打氣,更能提供適時的引導。
只要努力實踐這十三大心法,你就絕不會像以前那樣,會有設定好邁向成功之路的動力!你絕不會再重蹈昨日的覆轍!你會好好掌握時間!請向前看,畢竟,你未來的人生,由你自己決定方向。

到頭來,都全看自己
現在,假如你覺得這些心法都非常基本,你是對的。任何人都做得到。但這就是重點了。很多人無法活出成功的人生,就是因為他們不懂得這些待人處事的基本步驟。遇到狀況時,他們不曉得如何在事前審慎思考,當機立斷,並妥善回應。冷不防,他們就搞砸了。判斷力非常重要,遇到問題的時候,一定要聰明思考,妥善解決。
要能聰明思考,基本功就一定要紮實。一旦這十三大心法能信手拈來,不管遇到什麼狀況,你都可以用專業、理性,以及最重要的,跟你以前截然不同的成功方式,妥善處理。唯有當這十三大心法成為待人處事的習性時,才能達成長期效果。假如每天努力擁抱、實踐這些規則,很快就能見效。
基本功的重要性不容小覷,那幾乎是一般人最容易出錯的地方。而且,成功與失敗的區別也在於此。那也是我跟其他銷售人員之間的差別。我從來沒有因為知不知道所有的銷售作業流程,而做成或丟掉一筆生意。對銷售人員而言,那些都是早就知道,不然就是可以輕鬆學會的,又不複雜。但假如你認為基本功是贏家的成功關鍵,就會知道該聚焦在小節上。我會具有足以影響成果的能力,就在於我懂得如何運用這層知識,來成功完成交易。
我比別人更懂得如何運用這些基本功。那除了讓我看事情更透徹,也更能了解其他人是怎麼看事情的,而不會只有我自己的觀點。基本功就是我的致勝關鍵,也是這十三大心法的重點。
不論你身處什麼行業,總有一天,真正能和鄰座同事做出區隔的,絕對是你如何執行這些基本功,而不是行政流程。當然,也和醫院、車行、工廠的運作模式毫無相關,一切都在個人身上,端看你如何運作。聽起來很簡單嗎?就是這麼簡單。如果你聽了以後的反應是:「嘿,這傢伙說得倒簡單,他可不曉得我每天在公司要處理這個那個,或是應付這些那些辦公室政治。要是公司那些人能安分一點,我就會成功了!」別再這樣想事情!
如果你有這種想法,總是抱持著受害者心態,永遠也不可能攀上人生的顛峰,我看連登山口都到不了!別再把自己的失敗和弱點怪在別人頭上,這麼做,是輸家的行為!你永遠也無法脫離失敗牢籠!人生道路上不可能沒有障礙,麻煩人物也多的是。所以,聰明思考吧。他們只是你必須征服的另一座山。你必須放下這些負面思考,否則慢慢地,我很確定你會落入失敗的深淵,會跟其他所有輸家一樣,成為眾多失敗者之一。要改變就要趁現在。
我的十三大心法其實沒什麼了不起,就是紀律與持之以恆而已。假如你不這麼做,就不可能贏了。你怎麼嘗試,決定了一切命運。不幸的是,不是每個人都能成為征服者或贏家。太多人只懂得安於現狀,既不懂得挑戰自己也不願正視難題,以致庸庸碌碌地過一生。你我都知道,這種人非常多,但他們不得不在一天的工作結束時,看見鏡中的自己,清醒地思考著:「我的人生難道就真的只能這樣嗎?」你,會看見什麼樣的自己?
最可怕的是,這個問題會跟著你一輩子,一旦走上這條路,你永遠也沒辦法知道自己能做到什麼程度,能爬上多高的位置,這不只是為了自已,也是為了你的家人。我知道自己當初就是為了給家人溫飽,才努力賺錢的,這件事我永遠也不會忘。
讓我們誠實地面對現實吧。失敗的藉口永遠不嫌少,而人生的方向終究只有你能決定。那種知道自己能有所為卻終無所為的罪惡感,是非常折磨人的。有句話是這麼說的:試都不試才是真正的失敗。一旦瞭解到成功的路上,最重要的關鍵就是自己,我相信你在這趟學習成功的旅途上,就已經踏出了第一步。跟著這本書的十三大心法走,成功的顛峰近在咫尺。現在我們已經知道該怎麼做了,而我也知道你一定做得到,當你決定勇往直前之時,我一定會在終點為你喝采。
全新的一天已經開始,現在,就讓這本書成為開啟未來的關鍵。準備好要逆風高飛了嗎?假如你的答案是「準備好了」,就讓我們一起釋放你的潛能吧!你會看到你的健康、快樂,與成功。



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