內容簡介:


商業周刊1269期書摘搶先報導



6個問題,挖掘人們自動自發的力量!全美住院醫師必學!連監獄人犯都因此而減少!

由耶魯大學心理學家開發的「立即影響法」,能成功激發每個人的行動渴望,企業主管、師長、法界、醫界、婚姻戀愛關係人,必讀!這6個問題曾經創造無數奇蹟:
說動了不愛大自然的女友一起去露營!
引導老菸槍父親開始戒菸!
讓抗拒新規定的員工心悅誠服!
讓體重過重的人持之以恆的瘦身!


《一分鐘經理人》肯.布蘭查、《未來在等待的人才》丹尼爾.品克、《世界上最有說服力的人》赫伯.柯漢◎強力推薦!

「立即影響法」驚人的實證:
★急診室醫師運用此法,降低了五成酗酒病人的問題,也使這套方法成為全美各地急診室與創傷治療單位的標準醫護流程。全美的住院醫師都必須學習!
★康乃狄克州的假釋與緩刑部門利用「立即影響法」,讓假釋犯和緩刑犯「自願」遵守法規,使得再犯率大幅下降,監獄人口減少,觀護官的工作滿意度提升!
★紐約布朗克斯區的聖巴拿巴斯醫院與聯合醫院,對住院精神病患進行此課程,使出院病患遵循醫囑的比率提高了250%。有一陣子醫院甚至必須停用此法,因為回來住院的病患太少,造成醫院營收損失!


作者簡介:
麥可.潘德隆

耶魯大學醫學院的心理學教授,長年致力於研究立即影響法,受惠者來自各行各業,有企業主管、人力資源經理、高階主管,還有生涯教練、父母、教師、業務代表、觀護官、心理學家,以及其他保健專家,也包括希望戒除各種上癮與強制行為的個人。他擔任過企業與組織的顧問,包括奇異公司、必治妥施貴寶公司、先靈葆雅公司、安地卡十字路口勒戒中心、
海瑟頓勒戒中心、美國國家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部等。

譯者簡介:
愛荷

台灣大學圖書資訊學系學士,美國德州大學奧斯汀校區圖書資訊學碩士。曾任職外銷推廣機構,現專事翻譯,譯有《黑幫教父》《部落:一呼百應的力量》。

內文試閱:
成功案例:讓我父親戒掉吸菸的惡習

我父親抽了一輩子的菸,在他七十多歲時,我很擔心他。他開始和各種身體的毛病搏鬥,戒菸變成一件迫在眉睫的事。

我也不是沒試過要他戒。從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。年輕時我命令過、說教過,還懇求過。中年時我改採憤怒、諷刺的口吻,尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。我試過說教以及無數威脅的方式,如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式,我確信我都會試。我唯一沒試過的方法就是立即影響法。等到我發展出這套方法時,我已經氣到不想用在父親身上了。

有一天,我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐,然後我父親照舊點起香菸。
我的心一沉。我太擔心他了。我想我也許終於成熟到可以冷靜地使用我信任的這一套方法來面對他。

但這可是我父親,我所知道最頑固的人。他從不聽人勸,更不用說是我了。

不過,既然我發展出立即影響法來幫助人們採取行動,以達到對他們來說真正重要的目標,那還有什麼事比健康更重要的呢?我愛我的父親,我想幫助他,我總得試一試。所以我毅然決定這樣做。

「爸,我很擔心你抽菸。」

我父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎?別管我,每個人總是會因什麼而死的!」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性,尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道,如果這個方法要發生作用,亦即如果要讓我父親發現他自己想戒菸的理由,即使在強調他有權自己決定的同時,我也得直接說出我的目的。

「不是的,爸,」我小心翼翼地回答:「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你,但是今天我有個不一樣的問題,如果你不介意的話⋯⋯」

我父親聽都不聽。「為什麼每個人都看不慣我抽菸?」他大聲嚷嚷:「我連一個問題都懶得理!」

雖然我尊重他的自主性,但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛,拜託。」我求他:「然後我就不煩你了。我很了解你不想談這個問題,那就讓我只問你一個問題,然後我保證就不提了,我回家之前都不會再提。」

我父親大大地嘆了一口氣:「問吧。」他的口氣像是受了很久的罪,「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸|當然你不一定非戒不可,那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸,那會是為什麼?」(步驟一:你為什麼可能想改變?)

我父親指了指總是在手邊的菸盒,說道:「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎?」

啊哈!第一絲動機的火花。對大多數人來說,那聽起來像是自我辯護,像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法,我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫隙。

「那麼,」我平靜地說道:「你是說,如果你做得到你就會戒菸,只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱,但是猜不出來。「是啊,」他很不情願地同意:「我已經試著向你們證明這有多困難,你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難,所以你覺得做不到,即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的是,假設你要戒菸,為什麼你可能想要戒?我不是問有多困難,而是,是什麼會讓你想要戒?你的原因是什麼?」

我父親又生氣了。「那,如果我終於戒了,你可不可以別管我了?」

「噢,爸,你知道我永遠不會丟下你不管的。但那不是重點。你要戒菸的個人原因是什麼?是對你很要緊的原因,不是對我很要緊。」

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來?」我父親說:「相信我,我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願,但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事,現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼,」我繼續反映他的動機:「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服,也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

「好。等一下,爸,我說我只問你一個問題,然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎?」

我父親又大大地嘆了一口氣。「好啦,隨便啦。」他說。這可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道,請求允許及尊重自主性是關鍵所在。我得一直得到父親的允許才能繼續,不然他可能會說我在煩他,而他是對的。我看得出來,他慢慢但穩定地觸及他自己想戒菸的渴望,但如果我強迫他進行談話,他只會感覺到我和我的冀望讓他覺得多麼挫敗。這樣一來他絕不可能找到改變所需要的動力。

如果他沒有說我們可以繼續,我就會遵守諾言,在回家之前不再提起這個話題|雖然我也許會請他答應我,找個時間再談這個問題。比較可能的是,我就會等到另一個場合再提起,而那時我還是會徵求他的同意才談。

我們繼續問另一個問題,是步驟二的版本:你有多想改變?以一到十的分數來表達程度,一代表「一點也不想」,十代表「百分之百想」。我決定挑選一個就戒菸而言最小的改變來問。

「好吧,爸,」我說:「這可真的是一個假設性的問題。你有多想每星期只少抽兩支菸?」
「嘿,」我父親說:「如果我要戒菸,我就會一次戒掉。我要嘛就做,要嘛就完全不做,這是我的作風,我可是行動派。」
「我相信你。」我繼續反映他告訴我的話。「而且我知道那真的很難。所以如果一代表『一點也不想』,十代表『百分之百想』,你有多想每星期只少抽兩、三支菸?」

「一星期只少抽兩支一點也不難!」我父親堅持道,這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分,說不定可以到七分。」
「好,」我說,現在進入步驟三:「你怎麼沒選擇更低的分數?」
「你在說什麼,更低的分數?我以為是你要我戒菸的!」

你可以看得出來,每次我問一個步驟的問題,我父親的反應都很大。有時候是迷惑,有時候是驚訝,有時候他就是搞不懂我在問什麼。這就是立即影響法一部分的力量,尤其是對心懷抗拒的人。這個方法顛覆了他們慣常的思考方式,讓他們從新的角度看事情,也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。我父親很明顯的確想戒菸,他只是不認為自己做得到,更不願意是因為我弟弟和我逼他才去戒菸。

「我們談的不是我要什麼,」我提醒他:「你選六或七分,所以我奇怪你怎麼選這些分數,而不是更低的分數?」
「簡單得很,」我父親嗤之以鼻地說:「因為如果我戒菸,就可以省下一點錢,即使我一星期只少抽一或兩支菸也一樣。」他停下來想了想:「如果我真的想戒菸,這倒真是個比較容易的方法。一點一點地少抽⋯⋯我敢打賭我甚至一點感覺都沒有。」好笑的是,如果我一開始就勸他慢慢少抽,他一定會排斥這個想法,就像他排斥我所有戒菸的建議一樣。他不需要我的建議,他只需要連結到他自己想要少抽的理由。

接下來是步驟四了:想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?「那麼,爸,」我說:「讓我們想像下個月我們回來看你的時候,你一個月就少抽了八支菸。你做到了,而且很順利|」

我還沒來得及說完,父親就打斷我:「我可以做得比那樣更好!」
我經常在那些聲稱不願意改變的人身上看到這個現象。人們一旦發現自己想要改變的動機,就得設法證明這其實一直都是他們自己的想法。提高目標經常是他們的做法。你要求在星期五前收到報告,他們會在星期三前就交給你。你建議寫一封工作申請信,他們會寫四封。我父親的例子則是,我建議每星期少抽兩支菸,他則堅持可以少抽更多支。

「好吧,」我說:「如果你做得到的話,你要少抽幾支呢?」
我父親在腦海裡計算著。「我可以少到半包。」他說。

「你對這件事好像很興奮。」我說道。
「噢,我不確定自己是不是真的要這麼做。」
「你可以想像你已經做到了。想像現在是一個月以後,你想到什麼?」
我爹低頭看著手上的香菸。「到時候我就不會再抽菸了。」他幾乎有點後悔地說道。

我帶入步驟五(這些結果為什麼對你來說很重要?)。「你就不會再抽菸了。」我重複他的話。「那樣為什麼對你有好處?」

一陣很長的靜默。我用盡所有力氣才不讓自己開口說話,反而默唸著一、二、三⋯⋯用這個幼稚的方法來強迫自己保持緘默,好讓我父親有足夠時間獨自和這個問題奮鬥。

他終於說道:「因為我就會在後院跟我的孫子在一起,而不是讓他們可憐兮兮地等我再抽一支菸。」

向前兩步,後退一步⋯⋯

在為時七分鐘的談話裡,我父親已經從完全的抗拒進入到震撼地發現戒菸最重要的理由。一旦他停止責怪我用抽菸的問題煩他,他就有機會了解到自己是多麼希望拋棄這個習慣,以便能和孫子多些時間相處。是他自己的理由讓他採取行動的。

此時,我父親和許多不情願改變的人一樣,想要重新掌控對話。因此當我們進入步驟六(如果有下一步,那會是什麼?)時,他找到一個方式,藉著打壓我,讓戒菸變成他自己的目標。「我朋友告訴我一種戒菸新藥,說我應該試試。」他說:「我會問問醫生。麥可,既然你這麼聰明,為什麼沒告訴過我有這種新藥?你既然是耶魯的大心理學家,為什麼沒讓我知道有這種藥?」

我提到這一點,並不是為了批評我父親(他其實一本其頑強本性,從減少抽菸開始,到後來真的完全戒菸),而是要提醒你會有這個可能性。你要有心理準備會碰到各種批評與否定,即使對方同時也採取了正面的行動。當然,你也可能受到對方的感激、感恩及讚嘆。不過,隨著正面的結果,你比較可能面對以下這些反應:

.他們提醒你,是他們而不是你的想法造成影響的。
.他們強調要以他們的方式而不是你的方式來進行這個改變。
.他們指出你的失敗、短處或錯誤。
.他們批評你做過他們不喜歡的其他事,以抵銷你剛剛完成的具有建設性的對話。
.他們指責你本來可以更早促發他們的改變,但因為你的無能或是缺乏信心而放手不幫助他們。

如果你和我們大多數人一樣,就會想抗議、爭辯或更正事實。請你盡可能避開這些可以理解的反應,只專注於成果。要知道,一個拒絕改變的人,現在打算要改變了,即便他不承認你有功勞,最終你還是會受益。

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