史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式!

3個故事 大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器:
★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法 實例

每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧?

這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如:

※ 現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。
※ 從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在不只要轉送店內提供的內容而已,他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

和以上創新相反的,銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是:
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

請注意:當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時,交易的可能性也將因此被理性延遲──就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

好業務會怎麼做,避開客戶防衛心?──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧!

從神經科學領域重大發現出擊!徹底顛覆你的業務舊思維:

※過去的銷售業總以為:
‧跟一家公司推銷,先找有決定權的人就對了!
‧你是問題解決專家,而客戶正等著被你的產品「拯救」
‧客戶不買單,是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多,所以「推不動」……

以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設,將在本書被徹底打破!

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當前很多績效優異的業務人員,總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係,而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

但事實上,觀察他們的業務互動過程中,他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

挑戰以往被廣泛接受的銷售典範,本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟(每個業務員都該準備,並勤加練習):

1. 「我是誰」故事
2. 「我代表誰」故事
3. 「我幫助過誰」故事

曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可‧伯斯沃斯(Michael Bosworth)與資深業務主管班‧佐登(Ben Zoldan),綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現,發展嶄新的「3個故事」業務模式,幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式,並影響更多顧客進行成功交易。


別再談論產品規格了;
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事──

‧運用有效的故事架構,讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
‧建立個人的故事清單,運用於銷售週期。
‧對一家公司推銷,先求影響中層或基層的「使用經理」,再由下而上影響最高採購決策者。
‧別再當「客戶問題解決者」,先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

作者簡介:

麥可‧伯斯沃斯 Michael Bosworth

兩家銷售訓練公司的創辦人,分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」,同時是一家創投公司合夥人,也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作,包括著名的銷售經典:《贏在成交》(Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。

他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University),他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。

班‧佐登 Ben Zoldan

畢業於加州大學聖巴巴拉分校,他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前,他是一名頂尖業務員,也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年,在全美共同訓練出的業務員無以數計。

這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」(Story Leaders,LLC.),也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。

譯者簡介:

許瀞予

現為自由譯者,譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙!》、《為什麼他和她買的不一樣?》等。

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各界推薦
名人推薦:「史無前例的突破。終於有一本書能破解超級業務員如何與客戶建立連結的秘密。」

──全錄公司創辦人詹姆士‧坎貝爾(James S. Campbell)

「好的業務員藉由故事傳達資訊,頂尖的業務員透過故事說服客戶。這本書揭露業務員該怎麼做才能成為有說服力的故事高手。」

──《銷售力》(Selling Power)雜誌發行人傑哈德‧葛史汪納(Gerhard Gschwandtner)

「在以往的銷售生涯中,我們總認為要診斷客戶問題,分析利弊並計算投資報酬率。往好處想這麼做能提供客戶客觀的數字,但這些行為終究是屬於左腦的範疇,只會讓客戶倒胃口。本...
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章節試閱
第7章 不只是賣「訊息」──敘述與照顧好你的故事

業務員不能只專注於問題或痛苦,而是應該對客戶的故事表現出真正的關心與好奇:他以前在哪?現在在哪?有什麼感覺?他以後想待在哪裡以及為什麼?藉由這種作法,業務員不只能深入了解客戶,也能與客戶建立連結,最後完成交易。

敘述故事

既然你已經了解故事的力量,也為自己準備了一些故事,現在就是讓這些故事在真實的銷售狀況中相互合作、交互運用的時候。記住,你的故事只是一種協助客戶走完銷售週期的方式、手段,最終目標是影響客戶,讓他相信你的信念,慢慢爬到故事階梯中的最上...
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作者序
從女兒柔依的歷史課說起

在真正了解本書要談的超級銷售法則之前,我想先跟大家分享我女兒「柔依」的故事。這件事對我(班)和麥可(本書另一共同作者)的工作影響至鉅。

去年一月,我和太太參加學期中的家長座談會。當時女兒六年級,我們以為她的表現一如往常,不需要我們擔心,但情況似乎不如想像。從我們坐下來的那一刻開始,我就感覺不對勁。

「柔依對歷史好像有點障礙,」老師說。她解釋,柔依最近的歷史小考越來越差。老師也不確定究竟問題出在柔依的理解力還是記憶力。我們聽到時猶如當頭棒喝。我的小女兒出現問題,連老師也不知...
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目錄
序言
從女兒柔依的歷史課說起
一般人在下購買決策時,大腦思考並非靠理性,也不合邏輯。進一步來看,對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業務員做的事,並不是一種能產生連結或具說服力的有效方法。事實上,這種提問方式反而會產生反效果。

第1章
被約翰立刻擊敗的過時銷售法則
……他們擁有一種「讓人上癮」的能力,一種與顧客建立情感連結的能力。銷售過程中,他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同……

第2章
我們從不知道顧客怎麼想
身為業務員,專家總是教我們要協助顧客利用邏輯思考做出決策,解決問題...
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資料來源:http://www.taaze.tw/sing.html?pid=11304779643